EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely pregunta: ¿tenemos control de nuestras decisiones?
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El economista de la conducta Dan Ariely, autor de Las Trampas del Deseo, utiliza ilusiones visuales clásicas y sus propios contraintuitivos, y a menudo impactantes, hallazgos en investigación para mostrarnos cómo no somos tan racionales como creemos al tomar decisiones.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I'll tell you a little bit about irrational behavior.
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0
3000
Les hablaré un poquito sobre el comportamiento irracional.
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Not yours, of course -- other people's.
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3000
2000
No el de ustedes, por supuesto, sino el de otros.
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(Laughter)
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5000
1000
(Risas)
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So after being at MIT for a few years,
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6000
4000
Después de estar algunos años en el MIT,
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I realized that writing academic papers is not that exciting.
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10000
4000
me dí cuenta que no es emocionante escribir artículos académicos.
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You know, I don't know how many of those you read,
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2000
No sé cuántos de estos lean,
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but it's not fun to read and often not fun to write --
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3000
pero no es divertido leerlos y con frecuencia escribirlos tampoco;
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even worse to write.
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escribirlos es incluso peor.
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So I decided to try and write something more fun.
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3000
Así que decidí intentar escribir algo más divertido
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And I came up with an idea that I will write a cookbook.
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24000
4000
y se me ocurrió la idea de escribir un libro de cocina
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And the title for my cookbook was going to be
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28000
2000
y el titulo de mi libro de cocina iba a ser
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"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
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30000
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"Comer sin migajas: El arte de comer sobre el fregadero de la cocina."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Risas)
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And it was going to be a look at life through the kitchen.
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35000
3000
E iba a ser una perspectiva de la vida a través de la cocina,
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And I was quite excited about this. I was going to talk
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38000
2000
lo cual me tenía muy emocionado; iba a hablar un poco
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a little bit about research, a little bit about the kitchen.
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40000
3000
de mis investigaciones y un poco de la cocina.
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You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
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43000
3000
Hacemos tantas cosas en la cocina que pensé que sería interesante.
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And I wrote a couple of chapters.
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Escribí un par de capítulos
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And I took it to MIT press and they said,
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2000
y los llevé a la editorial del MIT donde me dijeron
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"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
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50000
4000
que estaba lindo pero que no era para ellos, que buscara a otros.
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I tried other people and everybody said the same thing,
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2000
Intenté con otras personas y todas me decían lo mismo:
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"Cute. Not for us."
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56000
3000
"Lindo pero no para nosotros."
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Until somebody said,
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3000
Hasta que alguien me dijo:
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"Look, if you're serious about this,
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62000
2000
"Mira, si en serio quieres hacer esto
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you first have to write a book about your research. You have to publish something,
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3000
primero escribe un libro sobre tu investigación, primero tienes que publicar algo,
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and then you'll get the opportunity to write something else.
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2000
y entonces tendrás oportunidad de escribir otra cosa.
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If you really want to do it you have to do it."
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69000
2000
Si de verdad lo quieres, tienes que hacer esto."
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So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
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71000
3000
Yo le dije: "Es que de verdad no quiero escribir sobre mi investigación,
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I do this all day long. I want to write something else.
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eso lo hago todo el tiempo, quiero escribir sobre otra cosa,
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Something a bit more free, less constrained."
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3000
algo con más libertad, menos restringido."
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And this person was very forceful and said,
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79000
3000
Esta persona fue muy insistente y me dijo:
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"Look. That's the only way you'll ever do it."
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2000
"Mira, esa es la única manera en que lo conseguirás."
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So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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84000
3000
Entonces contesté: "De acuerdo, si tengo que hacerlo…"
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I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
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87000
3000
Tenía un sabático y me dije: "Escribiré sobre mi investigación,
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if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
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90000
2000
si no hay otra forma; luego haré mi libro de cocina."
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So I wrote a book on my research.
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92000
3000
Así que escribí un libro sobre mi investigación
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And it turned out to be quite fun in two ways.
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95000
3000
y resultó ser bastante divertido. En dos aspectos.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
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98000
3000
En primer lugar disfruté escribir,
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But the more interesting thing was that
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101000
2000
pero lo más interesante fue que
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I started learning from people.
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2000
empecé a aprender de la gente.
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It's a fantastic time to write,
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2000
Es un momento fantástico para escribir,
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because there is so much feedback you can get from people.
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2000
porque hay mucha retroalimentación de la gente.
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People write me about their personal experience,
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3000
La gente me escribe sobre sus experiencias personales
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and about their examples, and what they disagree,
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2000
sobre sus ejemplos, y en lo que disienten,
02:10
and nuances.
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114000
2000
y de los matices.
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And even being here -- I mean the last few days,
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116000
2000
Incluso estando aquí, es decir, en los últimos días
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I've known really heights of obsessive behavior
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118000
3000
He conocido altísimos niveles de comportamiento obsesivo
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I never thought about.
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121000
2000
que jamás imaginé.
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(Laughter)
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123000
1000
(Risas)
02:20
Which I think is just fascinating.
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124000
2000
Lo que encuentro simplemente fascinante.
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I will tell you a little bit about irrational behavior.
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126000
3000
Les voy a contar un poquito sobre el comportamiento irracional
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And I want to start by giving you some examples of visual illusion
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129000
3000
y quiero empezar dando unos ejemplos de ilusiones visuales
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as a metaphor for rationality.
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132000
2000
como una metáfora de la racionalidad.
02:30
So think about these two tables.
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134000
2000
Entonces piensen acerca de estas dos mesas,
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And you must have seen this illusion.
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136000
2000
seguramente han visto esta ilusión.
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If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
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138000
3000
Si preguntara cuál es más larga: ¿la línea vertical de la mesa de la izquierda
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or the horizontal line on the table on the right?
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141000
3000
o la línea horizontal en la mesa de la derecha?
02:40
Which one seems longer?
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144000
3000
¿Cuál parece ser más larga?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
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147000
3000
¿Puede alguien ver otra cosa que no sea que la de la izquierda es más larga?
02:46
No, right? It's impossible.
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150000
2000
No ¿de acuerdo? Es imposible.
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But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Pero lo bonito de ver ilusiones visuales es que podemos demostrar los errores fácilmente.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
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155000
3000
Entonces si pongo algunas líneas, eso no sirve;
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I can animate the lines.
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158000
2000
puedo animar las líneas
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And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
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160000
2000
mientras crean que no encogí las líneas,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
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162000
5000
que no lo hice, les he demostrado que sus ojos les estaban engañando.
03:03
Now, the interesting thing about this
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167000
2000
Ahora, lo interesante de esto
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is when I take the lines away,
66
169000
2000
es que cuando retiramos las líneas,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
es como si no hubieran aprendido nada en el último minuto.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Risas)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
No pueden verlo y decir: "OK, ahora veo la realidad tal cual es."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
¿Cierto? Es imposible superar la
03:17
sense that this is indeed longer.
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181000
3000
sensación de que ésta es más larga.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Nuestra intuición en verdad nos engaña de una forma repetible, predecible y consistente.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
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187000
3000
Y casi no hay nada que podamos hacer al respecto
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
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190000
3000
excepto agarrar la regla y empezar a medir.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Aquí tengo otra que es una de mis ilusiones favoritas.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
¿A qué color está apuntando la flecha superior?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Café, gracias.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
¿La flecha inferior? Amarillo.
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Turns out they're identical.
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203000
2000
Pues resulta que son idénticos.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
¿Puede ver alguien que son idénticos?
03:43
Very very hard.
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207000
2000
Muy pero muy difícil.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
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209000
2000
Puedo cubrir el resto del cubo
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And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
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211000
3000
y si lo hago pueden ver que son idénticos.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
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214000
2000
Si no me creen pueden conseguir después
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
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216000
3000
la diapositiva, hacer unas manualidades y ver que son idénticos.
03:55
But again it's the same story
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219000
2000
Pero de nuevo es la misma historia
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that if we take the background away,
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221000
2000
que si retiramos el fondo
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
la ilusión regresa. Bien.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
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225000
3000
No hay forma de que no veamos esta ilusión.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Supongo que si eres ciego a los colores quizá no lo puedas ver.
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I want you to think about illusion as a metaphor.
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231000
3000
Quiero que reflexionen en la ilusión como una metáfora.
04:10
Vision is one of the best things we do.
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234000
2000
Ver es de lo mejor que hacemos.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
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236000
2000
Gran parte de nuestro cerebro se dedica a la visión,
04:14
bigger than dedicated to anything else.
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238000
2000
mucho más que a cualquier otra cosa.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
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240000
4000
Empleamos la visión más horas al día que cualquier otra cosa
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And we are evolutionarily designed to do vision.
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244000
2000
y la evolución nos diseñó para ver.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
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246000
3000
Y si cometemos estos errores repetitivos y predecibles al ver,
04:25
which we're so good at,
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249000
2000
en lo que somos tan buenos,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
qué probabilidad existe de que no cometamos más errores
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in something we're not as good at --
100
253000
2000
en cosas en que no somos tan buenos.
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Por ejemplo, en decisiones financieras.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Risas)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
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259000
2000
Algo para lo que no tenemos ninguna razón evolutiva de hacer.
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we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
No tenemos una parte especializada del cerebro
04:39
and we don't do that many hours of the day.
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263000
2000
y tampoco lo hacemos tantas horas al día.
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And the argument is in those cases
106
265000
3000
Y el argumento en esos casos
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
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268000
4000
es que podríamos de hecho estar cometiendo muchos más errores,
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
y lo peor es que no hay forma sencilla de advertirlos.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Porque es fácil demostrar los errores en las ilusiones visuales,
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
pero en las ilusiones cognitivas es muchísimo
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
más difícil demostrarle errores a las personas.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Así que quiero mostrarles algunas ilusiones cognitivas,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
o ilusiones en toma de decisiones de la misma manera.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Ésta es de mis gráficas favoritas en ciencias sociales,
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
es de un artículo de Johnson y Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
En esencia muestra
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
el porcentaje de personas que señalan
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
su posible interés en donar sus órganos.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Estos son diversos países en Europa, y en esencia
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
distingues dos tipos de países.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Los países de la derecha parecen dar mucho,
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
y los de la izquierda parecen dar muy poco,
05:28
or much less.
123
312000
2000
o mucho menos.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
La pregunta es: ¿Por qué algunos países
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
dan mucho y otros países dan poco?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Cuando preguntamos esto a la gente
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
a menudo piensan que es algo cultural.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
¿Cierto? ¿Cuánto te importa la gente?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Donar tus órganos a alguien es
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
quizá se relacione con cuánto te importa la sociedad, que tan vinculado estás.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
O quizá es cuestión de religión.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Pero si miran la gráfica,
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
pueden ver que los países que consideramos muy similares
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
en realidad exhiben comportamientos muy diferentes.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Por ejemplo, Suecia está totalmente a la derecha
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
y Dinamarca, a la que consideramos culturalmente similar,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
está totalmente a la izquierda.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Alemania está a la izquierda, y Austria a la derecha.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Holanda está a la izquierda, y Bélgica a la derecha.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Finalmente, dependiendo de la versión particular
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
que tengan de similitud europea
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
pueden considerar al Reino Unido y a Francia como similares culturalmente o no hacerlo.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Pero resulta que en cuanto a donación de órganos son muy diferentes.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Por cierto, Holanda representa una historia interesante.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Ven que Holanda es como el más grande de los pequeños,
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
resulta que consiguieron un 28 por ciento
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
después de enviarle una carta por correo a cada casa en el país
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
rogando a la gente que se afiliara al programa de donación de órganos.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Conocen la expresión: "Rogar no te lleva lejos."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Eso es 28 por ciento en donación de órganos.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Risas)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Pero lo que sea que los de la derecha estén haciendo,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
lo están haciendo mejor que estar rogando.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
¿Entonces qué están haciendo?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Resulta que el secreto está en un formulario del Departamento de Tránsito (DT)
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Ésta es la historia:
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Los países de la izquierda tienen un
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
formulario en el DT parecido a esto:
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Marque abajo si quiere participar
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
en el programa de donación de órganos.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
¿Y qué pasa?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
La gente no lo marca y no se afilian;
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
los países de la derecha, los que dan mucho,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
tienen un formulario ligeramente diferente.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
En él dice: Marque abajo si no quiere participar.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Es interesante ver que la gente igualmente
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
no marca; pero ahora, se afilian.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Risas)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Reflexionen ahora lo que esto significa:
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Nos levantamos en la mañana y sentimos que tomamos decisiones;
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
nos levantamos en la mañana, abrimos el clóset
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
y sentimos que decidimos qué nos vamos a poner;
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
abrimos el refrigerador y sentimos que decidimos qué comer.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Lo que en realidad esto nos dice es que
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
muchas de estas decisiones no residen en nosotros;
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
sino residen en la persona que está diseñando el formulario.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Cuando uno ingresa al DT,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
la persona que diseñó el formulario tendrá una enorme influencia
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
en lo que ustedes terminarán haciendo.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Ahora, también es muy difícil intuir estos resultados. Piénsenlo por un momento.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
¿Cuántos de ustedes creen que
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
si fueran a renovar su licencia mañana
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
y fueran al DT
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
y se encontraran uno de estos formularios,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
esto cambiaría en realidad su propio comportamiento?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Es muy difícil creer que esto nos influenciará.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Podemos decir: "Ah estos europeos graciosos, por supuesto que eso los influenciaría."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Pero cuando se trata de nosotros tenemos la sensación
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
de estar al mando,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
de que estamos en control
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
y que estamos tomando la decisión;
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
que es incluso difícil de aceptar
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
la idea de que en realidad tenemos
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
la ilusión de tomar una decisión, en vez de una decisión real.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Bueno, ustedes podrían decir
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
que estas decisiones no les importan;
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
de hecho, por definición, estas son decisiones
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
acerca de algo que nos ocurrirá después de morir.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
¿Cómo nos puede importar menos algo
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
que lo que va a pasar después de morir?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Entonces un economista estándar, alguien que cree en la racionalidad,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
diría: "¿Sabes una cosa? El costo de levantar el lápiz
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
y marcar una V es mayor que el posible
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
beneficio de la decisión."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Por tanto tenemos este efecto.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Pero, de hecho, no es porque sea fácil;
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
no es porque sea trivial; no es porque no nos importe,
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
es lo contrario, es porque nos importa:
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Es difícil y es complejo.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Es tan complejo que no sabemos qué hacer
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
y puesto que no tenemos idea de qué hacer
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
simplemente elegimos lo que sea que hubiera sido elegido para nosotros.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Les voy a dar un ejemplo más de esto.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Esto es de un artículo de Redelmeier y Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Dicen: "Bueno, este efecto también le ocurre a los expertos,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
gente bien pagada, expertos en sus decisiones,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
lo hacen mucho."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Tomaron a un grupo de médicos
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
y les presentaron un caso de estudio de un paciente.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
El paciente es un granjero de 67 años
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
que ha estado sufriendo de dolor en la cadera derecha por un tiempo.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Le dijeron al médico:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Decidiste hace unas semanas
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
que nada le funciona al paciente;
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
todos estos medicamentos, nada parece funcionar.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Así que le sugieres al paciente una terapia de reemplazo de cadera,
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Reemplazo de cadera, ¿de acuerdo?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Así que el paciente está en vías de que le reemplacen la cadera
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
y entonces, a la mitad de los médicos les dijeron:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Ayer cuando revisaste el caso del paciente,
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
te distes cuenta que olvidaste intentar una medicina:
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
No probaste ibuprofen."
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
¿Qué haces? ¿Echas para atrás la operación e intentas el ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
¿O dejas que sigan adelante con el reemplazo de cadera?
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Bueno, la buena noticia es que la mayoría de los médicos en este caso
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
deciden echar atrás la operación e intentar ibuprofen.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Bien por los médicos.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Al otro grupo de médicos, les dijeron:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Ayer cuando revisaste el caso
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
descubriste que había dos medicamentos que aún no habías probado,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofen y piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Dijeron: "Tienes dos medicamentos que aún no pruebas ¿qué vas a hacer?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Los dejas seguir adelante con la operación o la echas para atrás.
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Si la echas para atrás, ¿intentarías ibuprofen o piroxicam? ¿Cuál?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Ahora piensen en esto. Esta decisión hace que
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
sea más fácil que el paciente siga adelante con el reemplazo de cadera,
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
porque echar atrás la operación de repente se vuelve más complejo.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Hay una decisión más que tomar.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
¿Qué pasa ahora?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
La mayoría de los médicos ahora eligen dejar que el paciente
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
siga adelante con el reemplazo de cadera.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Espero esto les preocupe, por cierto...
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Risas)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
cuando vayan a ver a su médico.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
La cuestión es que ningún médico diría:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofen, reemplazo de cadera.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Vamos por el reemplazo de cadera",
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
pero en el momento en que fijas esta como la opción por omisión,
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
tiene un enorme poder sobre lo que la gente termina haciendo.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Les daré un par de ejemplos más sobre la toma irracional de decisiones.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Imaginen que les doy a elegir.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
¿Quieres ir un fin de semana a Roma?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Todos los gastos pagados,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotel, transportación, alimentos,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
desayuno continental, todo.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
¿O un fin de semana en París?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Ahora, un fin de semana en París o un fin de semana en Roma son cosas diferentes.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
La comida es diferente, la cultura es diferente, el arte es diferente.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Ahora imaginen que agrego una opción
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
al paquete que nadie quería.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Imaginen que digo: "Fin de semana en Roma,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
fin de semana en París o que te roben el coche?
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Risas)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Es una idea graciosa, porque ¿Cómo es que el que te roben tu coche
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
en este conjunto, influye en algo?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Risas)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Qué tal si la opción de que te roben el coche
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
no fuera exactamente así.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Qué tal si fuera un viaje a Roma con todos los gastos pagados,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
transportación, desayuno,
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
pero no incluye café en la mañana.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Si quieres café lo tienes que pagar y cuesta 2 euros 50.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
De alguna forma,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
dado que puedes tener Roma con café,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
¿por qué querrías Roma sin café?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Es como que te roben el coche, es una opción inferior.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Pero qué creen que pasa, en el momento que agregamos Roma sin café,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Roma con café se vuelve más popular y la gente lo escoge.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
El hecho de tener Roma sin café,
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
hace que Roma con café se vea superior
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
y no sólo a Roma sin café, sino incluso a París.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Risas)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Aquí tengo dos ejemplos de este principio.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Este fue un anuncio de The Economist de hace algunos años
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
en que nos daban tres opciones.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Una suscripción en línea por 59 dólares,
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Una suscripción de la edición impresa por 125
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
o podías tener las dos por 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Risas)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Miré esto y llame a The Economist.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Trataba de descifrar que estaban pensando.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Y me pasaron de una persona a otra y a otra,
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
hasta que finalmente llegué con la persona a cargo del sitio web.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Les llamé y fueron a revisar qué estaba pasando.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Lo siguiente que supe fue que el anuncio desapareció sin explicación alguna.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Así que decidí hacer el experimento
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
que me hubiera encantado que The Economist hubiese hecho conmigo.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Agarré el anunció y se lo dí a 100 estudiantes del MIT.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Dije: "¿Cuál escogerían?
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Éstas son las cuotas de mercado. La mayoría quiso la opción combinada.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Afortunadamente nadie quiso la opción dominada,
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
esto significa que los estudiantes pueden leer.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Risas)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Pero si tienes una opción que nadie quiere
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
la puedes retirar ¿cierto?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Entonces imprimí otra versión del anuncio,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
donde eliminé la opción de en medio.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Se la dí a otros 100 estudiantes y esto fue lo que pasó.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Ahora la versión más popular se volvió la menos popular
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
y la menos popular se volvió la más popular.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Lo que estaba pasando era que la opción que era inútil,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
la de en medio, era inútil en el sentido de que nadie la quería,
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
pero no era inútil en el sentido de que le servía a la gente
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
para figurarse que era lo que querían.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
De hecho, relativo a la opción en medio,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
que era la de sólo tener la impresa por 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
la impresa con la web por 125 la hacían ver un ganga fantástica
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
y como consecuencia, la gente la escogía.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
La idea general aquí, por cierto,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
es que no conocemos tan bien nuestras preferencias.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Y como no conocemos tan bien nuestras preferencias
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
somos susceptibles a todas estas influencias de fuerzas externas,
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
a las omisiones, a las opciones particulares que se nos presentan y así sucesivamente.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Otro ejemplo de esto.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
La gente cree que cuando tratamos con la atracción física,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
vemos a alguien e inmediatamente sabemos si nos gusta o no,
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
si nos atrae o no.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Por eso tenemos estas citas de cuatro minutos.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Entonces decidí hacer un experimento con personas
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Les mostraré imágenes de personas no reales.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
El experimento era con personas.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Les mostraba una foto de Tom y una foto de Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Preguntaba: "¿Con quién quieres salir? ¿Tom o Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Pero a la mitad de la gente les agregaba una versión fea de Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Agarraba el PhotoShop y hacía a Jerry ligeramente menos atractivo.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Risas)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
A las otras personas, les agregaba una versión fea de Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Y la pregunta era: ¿Jerry feo y Tom feo ayudarán a sus
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
respectivos más atractivos hermanos?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
La respuesta es un contundente sí.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Cuando Jerry feo andaba aquí, Jerry era popular.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Cuando Tom más feo andaba aquí, Tom era popular.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Risas)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Esto por supuesto tiene dos
15:22
for life in general.
355
906000
4000
muy claras implicaciones en la vida en general.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Cuando sales a recorrer bares ¿con quién quieres ir?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Risas)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Quieres una versión ligeramente más fea de ti.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Risas)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Similar, similar… pero ligeramente más fea.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Risas)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
El segundo punto, por supuesto, es que
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
si alguien más te invita a ti, ya sabes que piensan de ti.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Risas)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Ahora sí ya lo entendieron.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
¿Cuál es el punto general?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Es que es que cuando pensamos sobre economía tenemos
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
esta visión hermosa de la naturaleza humana.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"¡Qué maravilla es el hombre! ¡Qué noble su razón!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Tenemos esta visión de nosotros, de otros.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
La perspectiva de la economía de la conducta
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
es ligeramente menos generosa con la gente.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
De hecho, en términos médicos, ésta es nuestra perspectiva.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Risas)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Pero hay un lado positivo,
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
yo creo que el lado positivo es
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
como la razón por la cual la economía de la conducta es interesante y emocionante.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
¿Somos Superman o somos Homero Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Cuando se trata de construir el mundo físico,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
como que entendemos nuestras limitaciones.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Construimos escalones; construimos estas cosas
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
que no todos pueden usar, obviamente.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Risas)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Entendemos nuestras limitaciones
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
y construimos alrededor de ellas.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Pero por alguna razón cuando se trata del mundo mental,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
cuando diseñamos cosas como el sistema de salud y retiro y mercados de valores
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
de alguna forma olvidamos la idea de que estamos limitados.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Creo que si entendiéramos nuestras limitaciones cognitivas
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
en la misma manera en que entendemos nuestras limitaciones físicas,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
aun cuando no nos parezcan similares
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
podremos diseñar un mundo mejor.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Y eso, creo es la esperanza de esto.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Muchísimas gracias.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com