EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely spør: Kontrollerer vi egentlig våre beslutninger?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Dan Ariely, atferdsøkonom og forfatter av boken: ”Predictably Irrational”, bruker klassiske visuelle illusjoner og kontraintuitive (og til tider sjokkerende) forskingsfunn, for å vise at vi ikke er så rasjonelle som vi tror vi er når vi gjør beslutninger.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Jeg skal fortelle dere litt om irrasjonell atferd.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
Ikke deres selvsagt, andre folks.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Latter)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Etter å ha jobbet noen år ved MIT.
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
Skjønte jeg at det å skrive vitenskapelige rapporter ikke er særlig spennende.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Jeg vet ikke hvor mange slike dere leser.
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
Men de er ikke morsomme å lese, og ofte ikke morsomme å skrive.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
Faktisk verre å skrive.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Så jeg bestemte meg for å skrive noe mer morsomt-
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
-og jeg kom opp med en ide om at jeg ville skrive en kokebok.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
Tittelen på kokeboken min skulle være:
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Middag uten smuler: kunsten å spise over vasken."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Latter)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Det skulle være et syn på livet gjennom kjøkkenet.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Jeg var ganske spent på dette, og hadde tenkt å fortelle
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
litt om forskning og litt om kjøkkenet.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Vi gjør så mye i kjøkkenet, så jeg tenkte det ville være interessant.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Så jeg skrev et par kapitler-
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
-og tok de med til MIT's Universitetsforlag og de sa:
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Morsomt, men ikke noe for oss. Finn noen andre."
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Jeg prøvde andre, men de sa alle det samme,-
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
-"Morsomt, men ikke noe for oss."
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Helt til noen sa:
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Hør her, hvis du er seriøs angående dette-
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
-så må du først skrive en bok om forskningen din. Du må publisere noe.
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
Så vil du få muligheten til å skrive om noe annet-
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
-hvis det er det du vil."
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Jeg sa at jeg virkelig ikke hadde lyst til å skrive om forskningen min.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Jeg gjør dette hele dagen lang, jeg vil skrive noe annet.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Noe som er mer fritt, med mindre restriksjoner.
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Men denne personen var veldig streng og sa:
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Hør her, det er den eneste måten du kan gjøre det på."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Så jeg sa: "Ok, hvis jeg må så..."
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Jeg tok et friår, og sa: "jeg skal skrive om forskningen min-
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
-hvis det ikke finnes noen annen utvei. Så får jeg skrive kokeboken etterpå."
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Så jeg skrev en bok om forskningen min-
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
-og det viste seg å være ganske gøy, på to måter.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
For det første likte jeg å skrive.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Men noe som var mer intressant, var at-
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
-jeg begynte å lære av folk.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Det er en fantastisk tid når man skriver-
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
-fordi man kan få så mange tilbakemeldinger fra folk.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Folk skriver til meg om deres personlige erfaringer-
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
-og egne eksempler, og hva de er uenige i,
02:10
and nuances.
44
114000
2000
og andre nyanser.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
Til og med her, bare de siste dagene-
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
-har jeg vært borti tvangsmessig atferd-
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
-jeg aldri en gang har tenkt på.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Latter)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Noe jeg finner veldig fasinerende.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Jeg skal fortelle dere litt om irrasjonell atferd,-
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
-og jeg vil begynne med å gi dere noen eksempel på visuelle illusjoner-
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
-som metafor for rasjonalitet.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Så tenk litt på disse to bordene.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Dere har sikkert sett denne illusjonen før.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Hvis jeg spør deg hvilket som er lengst, den vertikale linjen på bordet til venstre,-
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
-eller den horisontale linjen på bordet til høyre.
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
Hvilken ser lengst ut?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Kan noen se noe annet enn at det venstre er det lengste?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Nei, ikke sant? Det er umulig.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Men det fine med visuelle illusjoner, er at vi enkelt kan vise at det er feil.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Jeg kan legge noen linjer på, men det hjelper ikke.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Jeg kan animere linjene-
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
-og i den grad dere tror på at jeg ikke har krympet linjene,-
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
-noe jeg ikke har gjort, så har jeg bevist at øynene deres lurer dere.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Det som er interessant med dette-
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
-er hvis jeg fjerner linjene,-
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
-så er det som om dere ikke har lært noen ting i det siste minuttet.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Latter)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Du kan ikke se på dette å si: "Ok, nå ser jeg virkeligheten slik den er."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Ikke sant? Det er umulig å overkomme følelsen-
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
-at den ene er lengre enn den andre.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Intuisjon vår lurer oss gjentatte ganger, på en forutsigbar og konsistent måte.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
Og det er nesten ingenting vi kan gjøre med det.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
Bortsett fra å ta en linjal og måle den.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Her er en annen. Dette er en av mine favoritt illusjoner.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Hvilken farge er det den øverste pilen peker på?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Brun, takk skal dere ha.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
Den nederste? Gul.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Det viser seg at de er identisk.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Kan noen se at de er identisk?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Svært vanskelig.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Jeg kan dekke over resten av kuben,-
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
-og hvis jeg dekker over resten av kuben, så kan dere se at de er identisk.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Hvis dere ikke stoler på meg, så kan dere få lysbildet etterpå,-
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
-og klippe de ut, så dere kan se at de er helt lik.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Men igjen er det det samme,-
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
-hvis vi fjerner bakgrunnen,-
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
-kommer illusjonen tilbake.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Det er umulig for oss å ikke se denne illusjonen.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Kanskje man ikke ser det hvis man er fargeblind.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Jeg vil at dere skal tenke på illusjoner som en metafor.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Synet er en av våre sterkeste sanser.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
En stor del av hjernen vår dedikert synet.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Større del er dedikert synet enn noen annen sans.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Vi bruker synet vårt i flere timer av dagen enn vi gjør noe annet.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Vi er evolusjonsmessig laget for å bruke synet-
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
-og hvis vi gjør slike gjentatte og forutsigbare feil-
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
-i noe vi er så flinke til som å se.
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
Hva er da sjansen for at vi ikke gjør enda flere feil-
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
-når det gjelder noe vi IKKE er så flinke i.
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
For eksempel, økonomiske beslutninger.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Latter)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Som er noe vi ikke har en evolusjonsmessig grunn til å gjøre.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Vi har ikke en spesialisert del av hjernen,-
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
-og vi gjør det en begrenset mengde i løpet av dagen.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Argumentet i de sakene er at-
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
-det kan tenkes at vi gjør enda flere feil-
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
-og det er enda vanskeligere å få øye på disse.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
I våre visuelle illusjoner kan vi enkelt demonstrere feilene.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
I kognitive illusjoner er det mye vanskeligere-
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
-å demonstrere disse feilene.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Så jeg vil vise dere noen kognitive illusjoner,-
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
-eller beslutningsillusjoner, på samme måte.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Dette er en av mine favorittgrafer fra samfunnsfagene.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Den er fra en undersøkelse gjørt av Johnson og Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Og den viser prosenten-
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
-av folk som indikerte-
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
-at de ville være intressert i å melde seg som organdonor.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Og dette er forskjellige land i Europa. Og man ser i grunn-
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
-to forskjellige typer land.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Landene på høyre side, som ser ut til å donere mye.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
Og land på venstre side som ser ut til å donere lite.
05:28
or much less.
123
312000
2000
-eller veldig lite.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Spørsmålet er hvorfor gir noen land mye-
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
-og andre land lite?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Hvis man spør folk om dette-
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
-så tenker de ofte at det har å gjøre med forskjellige kulturer.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Hvor mye bryr du deg om andre mennesker?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Det å donere bort organene dine til andre,-
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
-har sannsynligvis sammenheng med hvor mye du bryr deg om samfunnet.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Eller kanskje det dreier seg om religion.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Men hvis man ser på grafen-
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
så ser man at land som man tenker er veldig like,-
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
-oppfører seg svært forskjellige.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
For eksempel er Sverige helt til høyre,-
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
-og Danmark som vi tenker er likt kulturelt,-
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
-er helt til venstre på grafen.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Tyskland er på venstre side, og Østerrike er på høyre.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Nederland er på venstre side, og Belgia er på høyre.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Og til slutt, avhengig av ditt syn på-
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
-europeiske lands likhet.
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
Kan du tenke på om Storbritannia og Frankrike er kulturelt like eller ikke.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Men når det gjelder organdonasjon, er de svært ulike.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Forresten så er det med Nederland en interessant historie.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Som dere ser er Nederland liksom den største av de små.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Det viser seg at de kom til 28 prosent,-
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
-etter å ha sendt brev til alle husholdningene i landet-
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
-hvor de bønnfalte folk om å meldte seg som organdonore.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Dere kjenner kanskje utrykket om at "tigging får deg bare så langt",-
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
-som er 28 prosent, når det kommer til organdonasjon.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Latter)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Men uansett hva landene på høyre side gjør,-
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
-så gjør de noe langt bedre enn å tigge.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Så hva er det de gjør?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Det viser seg at hemmeligheten har å gjøre med et skjema hos biltilsynet.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Og her er historien.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
I landene på venstre har veivesenet et skjema,-
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
-som ser noe slikt ut:
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
"Kryss av hvis du vil delta-
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
-i programmet for organdonasjon."
07:06
And what happens?
161
410000
2000
Hva skjer da?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Folk krysser ikke av, og blir derfor ikke med i programmet.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Landene på høyre side, de som donerer mye,-
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
-har et litt annerledes skjema.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Som sier: "kryss av hvis du IKKE vil være organdonor."
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Det interessante er at når folk får dette skjemaet-
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
-så krysser de ikke av her heller. Men nå blir de organdonere.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Latter)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Tenk litt på hva dette betyr.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Vi våkner opp om morgenen å føler at vi gjør beslutninger.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Vi våkner om morgenen, åpner klesskapet,-
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
-og føler at vi gjør et valg om hva vi skal ha på oss.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Vi åpner kjøleskapet, og føler at vi velger hva vi skal spise.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Hva dette faktisk forteller oss, er at-
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
-mange av disse avgjørelsene ikke kommer fra oss.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
De blir tatt av personen som har laget skjemaet.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Når du går inn hos biltilsynet,-
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
-så har den personen som utformet skjemaet en enorm innflytelse-
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
-på hva du ender opp med å gjøre.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Det er svært vanskelig å intuitivt forstå disse resultatene. Tenk litt over dette.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Hvor mange av dere tror,-
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
-at hvis du dro for å fornye førerkortet i morgen,-
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
-og du dro ned til biltilsynet,-
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
-og du måtte fylle ut et av disse skjemaene,-
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
-at skjemaet faktisk ville endre atferden din.
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Svært vanskelig å tro at dette ville påvirke oss.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Vi kan si: "De rare europeerne, selvsagt ville de bli påvirket."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Men når det gjelder oss,-
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
-så føler vi at vi er i førersetet.
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
Vi føler at vi har kontroll-
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
-og at vi er den som gjør beslutningen.
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
Det er vanskelig å akseptere-
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
-ideen om at vi faktisk bare har-
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
-en illusjon av å gjøre beslutninger, i motsetning til ekte beslutninger.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Man kan hevde,-
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
-at dette er beslutninger vi ikke bryr oss så mye om.
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Faktisk er jo dette beslutninger-
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
-om noe som vil skje med oss etter vi er dø.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Hvordan kan vi bry oss om noe så lite viktig-
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
-som hva som skjer etter vi er dø?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
En vanlig samfunnsøkonom som tror på rasjonalitet-
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
-ville sagt at kostnaden ved å løfte blyanten-
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
-og lage et kryss, er høyere enn den mulige-
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
-nytten som avgjørelsen gir.
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Så derfor ser vi denne virkningen.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Men faktumet er at det ikke er så enkelt.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Det er ikke fordi det er trivielt. Det er ikke fordi vi ikke bryr oss.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Det er det motsatte. Det er fordi vi faktisk bryr oss.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Det er vanskelig og komplekst.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Det er så komplekst at vi ikke vet hva vi skal gjøre.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
Og derfor har vi ingen anelse hva vi skal gjøre.
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
Vi bare velger det som allerede var valgt for oss.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Jeg skal gi dere enda et eksempel på dette.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Dette er fra en undersøkelse av Redelmeier og Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Og de sier at denne effekten også skjer hos eksperter,-
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
-folk som er godt betalt, eksperter når det gjelder beslutninger,-
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
-gjør det ofte.
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
De tok for seg en gruppe leger.
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
Og presenterte dem for et pasienttilfelle.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Her er pasienten, han er en 67 år gammel jordbruker.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Han har vært plaget av smerte i høyre hofte en stund.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Og så sa de til legen,-
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
Du fant ut for et par uker siden-
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
-at ingenting hadde en effekt hos pasienten.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Ingen av medikamentene ser ut til å virke.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Så du refererte pasienten til hofteproteseoperasjon.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Hofteproteseoperasjon. Ok?
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Så pasienten er på vei til hofteoperasjonen.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Til halvparten av legene sa de:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
I går hadde du en gjennomgang av pasientens journal,-
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
-og du oppdaget at du hadde glemt å prøve ett medikament.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Du glemte å prøve ibuprofen.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Hva gjør du? Ber du pasienten komme tilbake for å prøve ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Eller lar du være, å lar de gjennomgå operasjonen?
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
De gode nyhetene er at flesteparten av legene,-
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
-i dette tilfellet, bestemte seg for å kalle pasienten tilbake for å prøve ibuprofen.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Bra for legene.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Til den andre gruppen leger sa de:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
I går hadde du en gjennomgang av pasientjournalen,-
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
-og oppdaget at det var to medikamenter du ikke hadde prøvd.
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofen og piroxicam.
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Så spurte de: "Du har to medikamenter som pasienten ikke har prøvd. Hva gjør du?"
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Lar du operasjonen gå sin gang, eller kaller du dem tilbake?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Og hvis du kaller dem tilbake, prøver du ibuprofen eller piroxicam? Hvilket medikament?
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Tenk litt på det. Denne beslutningen-
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
-gjør det like lett å la pasienten gjennomgå operasjonen.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Men å kalle han tilbake, blir plutselig komplisert.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Det er mer enn en avgjørelse.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Hva skjer nå?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Majoriteten av legene velger nå å la pasienten gjennomgå-
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
-hofteoperasjonen
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Jeg håper forresten dette bekymrer dere-
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Latter)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
...når dere går til legen deres.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Tingen er at ingen lege ville noengang si-
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
Piroxicam, ibuprofen eller hofteoperasjon?
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
La oss gå for hofteoperasjonen.
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Men det øyeblikket operasjon er satt som standarden-
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
-så har det en enorm innflytelse over hva folk til slutt gjør.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Jeg skal gi dere et par andre eksempel på irrasjonelle beslutninger.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Tenk dere at jeg gir dere et valg.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Vil dere dra på en helgetur til Roma?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Alle utgifter dekt.
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
Hotell, transport, mat, frokost,-
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
en kontinental frokost, alt.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Eller en helgetur til Paris?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
En tur til Paris og en tur til Roma, dette er to forskjellige ting.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Annen type mat, annen kultur, annen kunst.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Tenk nå hvis vi la til et alternativ-
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
-som ingen ville ha.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Tenk om jeg sa: "en helgetur til Roma,-
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
-en helgetur til Paris, eller at bilen din ble stjålet?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Latter)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Det er en morsom tanke. Hvorfor ville det å få bilen stjålet,-
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
-i denne sammenhengen, påvirke noe som helst?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Latter)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Men hva om valget om at bilen din ble stjålet-
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
-var litt annerledes?
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Hva hvis det var en tur til Roma, alle utgifter betalt,-
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
-transport, frokost.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Men kaffe var ikke inkludert i frokosten.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Hvis du vil ha kaffe må du betale det selv. Det koster 2,50 euro.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Hvorfor ville du nå,-
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
-gitt at du kan få Roma med kaffe,-
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
-hvorfor skulle da noen ville ha Roma uten kaffe?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Det er som å få bilen stjålet. Det er et dårligere alternativ.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Men gjett hva som skjer. Det øyeblikket du legger til Roma uten kaffe,-
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
-blir Roma med kaffe mer populært, og folk velger det.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Det at du kan få Roma uten kaffe,-
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
-får Roma med kaffe til å se bedre ut.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Og ikke bare bedre enn Roma uten kaffe, men også bedre enn Paris.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Latter)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Her er to eksempler på dette prinsippet.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Dette var en annonse for "The Economist" for noen år siden,-
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
-som gav oss tre valgmuligheter.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Et abonnement på nettutgaven til 59 dollar.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Et vanlig abonnement på bladet, til 125 dollar.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Eller man kunne få begge for 125 dollar.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Latter)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Jeg så på dette og tok kontakt med "The Economist".
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Og forsøkte å finne ut hva de tenkte med dette.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Og de sendte meg fra en person til en annen.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Til slutt kom jeg over en person som var ansvarlig for nettsiden.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Jeg ringte dem. Og de skulle sjekke hva som hadde skjedd.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Før jeg visste ordet av det var annonsen borte, uten noen forklaring.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Så jeg bestemte meg for å gjøre eksperimentet-
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
-som jeg ville likt at "The Economist" ville ha gjort sammen med meg.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Jeg gav annonsen til 100 MIT studenter.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Jeg spurte dem hvilke alternativ de ville ha valgt.
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Dette er hvordan det fordelte seg. Flesteparten ville ha det kombinerte tilbudet.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Heldigvis ville ingen ha det dominerte alternativet.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Det betyr at våre studenter kan lese.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Latter)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Men hvis du har en valgmulighet som ingen vil ha,-
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
-så kan du jo bare fjerne den, ikke sant?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Så jeg skrev ut en annen versjon av denne.
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
Hvor jeg fjernet det midterste alternativet.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Jeg gav annonsen til 100 andre studenter. Her er hva som skjer.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Nå ble det mest populære alternativet det minst populære.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
Og det minst populære ble det mest populære.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Det som skjedde var at det alternativet som var ubrukelig,-
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
-i midten, var ubrukelig i den forstand at ingen ville ha det.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Men det var ikke ubrukelig i den forstand at det hjalp folk,-
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
-å finne ut hva de ville ha.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
I forhold til det midterste valget,-
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
-som var bare bladutgaven for 125 dollar-
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
-så den kombinerte blad og nettutgaven for 125 dollar, ut som et fantastisk tilbud.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
Og som en konsekvens av dette valgte folk dette alternativet.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Den generelle ideen her forresten,-
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
-er at vi egentlig ikke kjenner våre preferanser.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Og fordi vi ikke kjenner våre preferanser så godt,-
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
-lar vi oss påvirke av eksterne krefter.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
Standardvalgene, ulike valgmulighter som blir presentert oss. etc.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Et siste eksempel på dette.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Folk tror at når det gjelder fysisk tiltrekning,-
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
-så ser vi noen, og vi vet øyeblikkelig om vi liker de eller ikke.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Tiltrukket eller ikke.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Som er grunnen til at vi har disse fire-minutters stevnemøtene.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Så jeg bestemte meg for å gjøre et eksperiment.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Jeg skal vise dere bilder av noen personer, ikke ekte personer.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
I eksperimentet var bildene av ekte personer.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Jeg viste folk et bilde av Tom, og et bilde av Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Å spurte: "Hvem ville du ha valgt å gå på stevnemøte med? Tom eller Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Men for halvparten av de spurte, la jeg til en styggere utgave av Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Jeg brukte Photoshop, og gjorde Jerry litt mindre tiltrekkende.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Latter)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
For andre folk la jeg til en styggere utgave av Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Og spørsmåle var: ville "stygge Jerry" og "stygge Tom".-
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
-hjelpe deres respektive og mer tiltrekkende brødre?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Svaret var absolutt ja.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Når "stygge Jerry" var med, så var Jerry populær.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Når "stygge Tom" var med, så var Tom populær.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Latter)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Dette har to helt klare implikasjoner-
15:22
for life in general.
355
906000
4000
-for livet generelt.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Hvis du skal ut på byen, hvem ville du ha tatt med deg?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Latter)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Du ville ha tatt med en litt styggere utgave av deg selv.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Latter)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
En som ligner, med er litt styggere.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Latter)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
For det andre, så vet du at-
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
-hvis noen andre inviterer deg med, så vet du hva de tenker om deg...
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Latter)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Nå begynner dere å skjønne det.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Hva er poenget?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Poenget er at når vi tenker om økonomi,-
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
-så har vi dette vakre synet på menneskelig natur.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"For et mesterverk mennesket er! Så opphøyet i sin fornuft!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Vi har dette inntrykket av oss selv og andre.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Det atferdsøkonomiske perspektivet-
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
-er litt mindre sjenerøs mot folk.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
I medisinske termer, så er dette vårt syn...
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Latter)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Men det er håp i det hengende snøret.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Jeg tenker at håpet er-
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
-grunnen til at atferdsøkonomi er så interessant og spennende.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Er vi Supermann? Eller er vi Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Når det gjelder å bygge den fysiske verden,-
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
-så forstår vi våre begrensninger.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Vi bygger trappetrinn, og vi bygger disse greiene-
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
-som åpenbart ikke alle kan bruke...
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Latter)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Vi forstår våre begrensninger.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
Og vi bygger rundt disse.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Men for en eller annen grunn, når det gjelder vår mentale verden-
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
-når vi lager ting som helsevesen, pensjon og aksjemarkeder,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
så glemmer vi våre begrensninger.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Hvis vi forstod våre kognitive begrensninger,-
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
-på samme måte som vi forstår våre fysiske begrensninger,-
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
-selv om de ikke er like åpenbare,-
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
-så kunne vi designe en bedre verden.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Og det tror jeg er håpet i alt dette.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Tusen takk skal dere ha.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Applaus)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com