EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely pergunta: temos controle sobre nossas decisões?
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O economista comportamental Dan Ariely, autor de "Predictably Irrational", usa ilusões visuais clássicas e os resultados contraintuitivos (e certas vezes chocantes) de sua pesquisa para mostrar como não somos tão racionais como acreditamos ser quando tomamos decisões.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Vou contar a vocês um pouco sobre comportamento irracional.
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Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
Não o de vocês, é claro. O de outras pessoas.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Risos)
00:22
So after being at MIT for a few years,
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6000
4000
Então depois de ter estado no MIT por alguns anos,
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
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10000
4000
eu descobri que escrever artigos acadêmicos não é tão emocionante.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
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14000
2000
Eu não sei quantos desses vocês já leram.
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but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
Mas não são divertidos de se ler e frequentemente não são divertidos de se escrever.
00:35
even worse to write.
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19000
2000
É até pior escrevê-los.
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So I decided to try and write something more fun.
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21000
3000
Então eu decidi tentar escrever sobre algum assunto mais divertido.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
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24000
4000
E me surgiu a idéia de escrever um livro de receitas.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
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28000
2000
E o título do meu livro de receitas seria
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
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30000
3000
"Jantar Sem Migalhas: A Arte de Comer Sobre a Pia."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Risos)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
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35000
3000
E seria um olhar sobre a vida através da cozinha.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
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38000
2000
E eu estava bem animado. Eu falaria um pouco
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a little bit about research, a little bit about the kitchen.
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40000
3000
sobre pesquisa, um pouco sobre a cozinha.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
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43000
3000
Vocês sabem, nós fazemos tantas coisas na cozinha que eu pensei que isso seria interessante.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
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46000
2000
Então eu escrevi alguns capítulos.
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And I took it to MIT press and they said,
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48000
2000
E os levei para a editora do MIT e eles disseram:
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"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
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50000
4000
"Bonitinho. Mas não para nós. Vá procurar outra editora."
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I tried other people and everybody said the same thing,
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54000
2000
Eu tentei outras pessoas e todos disseram o mesmo:
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"Cute. Not for us."
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56000
3000
"Bonitinho. Não para nós."
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Until somebody said,
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59000
3000
Até que alguém falou:
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"Look, if you're serious about this,
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62000
2000
"Veja, se você realmente leva isso a sério,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
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64000
3000
você precisa escrever um livro sobre sua pesquisa primeiro.
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
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67000
2000
Aí você terá a oportunidade de escrever alguma outra coisa.
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If you really want to do it you have to do it."
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69000
2000
Se você quer fazer isso tem que ser assim."
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So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
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71000
3000
Então eu disse: "Não quero escrever sobre minha pesquisa.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
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74000
2000
Eu faço isso o dia inteiro. Eu quero escrever sobre outra coisa.
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Something a bit more free, less constrained."
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76000
3000
Algo um pouco mais livre, menos restrito."
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And this person was very forceful and said,
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79000
3000
Mas essa pessoa era muito enérgica e disse:
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"Look. That's the only way you'll ever do it."
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82000
2000
"Olha, essa é a única forma de fazê-lo."
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So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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84000
3000
Então eu disse: "Tudo bem, se tenho mesmo que fazê-lo -- "
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I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
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87000
3000
Eu tinha um período sabático. Eu disse: "Vou escrever sobre minha pesquisa.
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
E depois eu volto ao meu livro de receitas."
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So I wrote a book on my research.
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92000
3000
Então eu escrevi um livro sobre minha pesquisa.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
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95000
3000
E acabou sendo até divertido. De duas maneiras.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
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98000
3000
Primeiro porque eu gostei de escrever.
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But the more interesting thing was that
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101000
2000
Mas o mais interessante foi que
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I started learning from people.
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103000
2000
eu comecei a aprender com as pessoas.
02:01
It's a fantastic time to write,
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105000
2000
É um momento fantástico para se escrever.
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because there is so much feedback you can get from people.
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107000
2000
Porque você pode receber muito feedback.
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People write me about their personal experience,
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3000
Elas me escrevem sobre suas experiências,
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and about their examples, and what they disagree,
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112000
2000
e sobre seus exemplos, e sobre como discordam,
02:10
and nuances.
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114000
2000
e nuances.
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And even being here -- I mean the last few days,
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116000
2000
E mesmo estando aqui. Nos últimos dias
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I've known really heights of obsessive behavior
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118000
3000
eu conheci uma enorme quantidade de comportamentos obsessivos
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I never thought about.
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121000
2000
sobre os quais eu nunca havia pensado.
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(Laughter)
48
123000
1000
(Risos)
02:20
Which I think is just fascinating.
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124000
2000
O que eu acho simplesmente fascinante.
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I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Vou contar a vocês um pouco sobre comportamento irracional.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
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129000
3000
E eu quero começar dando alguns exemplos de ilusões de óptica
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as a metaphor for rationality.
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132000
2000
como uma metáfora para racionalidade.
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So think about these two tables.
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134000
2000
Imaginemos essas duas mesas.
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And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Vocês já devem ter visto essa ilusão.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
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138000
3000
Se eu perguntasse a vocês qual delas é mais comprida, a vertical,
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
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141000
3000
ou a horizontal da direita...
02:40
Which one seems longer?
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144000
3000
Qual delas parece ser mais longa?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
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147000
3000
Alguém não vê a da esquerda como a maior?
02:46
No, right? It's impossible.
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150000
2000
Não, correto? É impossível.
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But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
O bom das ilusões de ótica é que podemos demonstrar os erros.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
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155000
3000
Eu posso colocar umas linhas sobre elas. Não ajuda.
02:54
I can animate the lines.
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158000
2000
Eu posso animar as linhas.
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And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
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160000
2000
Se vocês acreditarem que eu não encolhi as linhas,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
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162000
5000
eu provo a vocês que seus olhos estavam os enganando.
03:03
Now, the interesting thing about this
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167000
2000
Agora, o interessante disso
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is when I take the lines away,
66
169000
2000
é que quando eu tiro as linhas,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
é como se vocês não tivessem aprendido nada.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Risos)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
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176000
3000
Vocês não conseguem olhar para isso e dizer: "Tudo bem agora eu vejo a realidade como ela é."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
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179000
2000
Certo? É impossível ultrapassar esse sentido
03:17
sense that this is indeed longer.
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181000
3000
de que essa realmente é maior.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Nossa intuição está nos enganando de uma forma repetitiva, previsível e consistente.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
E não há nada que possamos fazer.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
A não ser pegar uma régua para medi-las.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Aqui está outra. Essa é uma das minhas ilusões favoritas.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Para qual cor a seta de cima está apontando?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Marrom. Obrigado.
03:37
The bottom one? Yellow.
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201000
2000
A de baixo? Amarelo.
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Turns out they're identical.
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203000
2000
Acontece que elas são idênticas.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Alguém pode ver que elas são idênticas?
03:43
Very very hard.
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207000
2000
Muito, muito difícil.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
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209000
2000
Eu posso cobrir o resto do cubo
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
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211000
3000
e fazendo isso vocês podem perceber que são idênticas.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
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214000
2000
E se vocês não acreditam, podem pegar o slide depois
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
e fazer alguns rabiscos para verificar que são idênticas.
03:55
But again it's the same story
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219000
2000
Mas de novo, é a mesma história,
03:57
that if we take the background away,
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221000
2000
quando tiramos fora o segundo plano,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
a ilusão volta. Certo?
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Não há como não vermos essa ilusão.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
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228000
3000
Talvez se você for daltônico você não consiga ver isso.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Eu quero que vocês pensem na ilusão como uma metáfora.
04:10
Vision is one of the best things we do.
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234000
2000
A visão é uma das melhores coisas que fazemos.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Temos uma parte enorme do nosso cérebro dedicada à visão.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Maior do que qualquer outra.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
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240000
4000
Gastamos mais horas do nosso dia para usar a visão do que para qualquer outra coisa.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
E somos evolutivamente projetados para usar nossa visão.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
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246000
3000
E se cometemos esses erros previsíveis e repetitivos com a visão,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
em que somos tão bons,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
qual não é a probabilidade de cometermos até mais erros
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
em algo em que não somos tão bons assim.
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Por exemplo, tomadas de decisão financeiras.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
(Risos)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
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259000
2000
Algo em que não temos razão evolutiva para fazer.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
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261000
2000
Não temos nenhuma parte do cérebro especializada,
04:39
and we don't do that many hours of the day.
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263000
2000
e não fazemos isso muitas horas por dia.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Nesses casos o fato
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
é que acabamos cometendo muito mais erros.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
E pior, não temos uma forma simples de percebê-los.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Porque em ilusões de optica podemos facilmente demonstrar os erros.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
Em ilusões cognitivas é muito, muito mais difícil
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
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280000
2000
demonstrar os erros às pessoas.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Então eu quero mostrar a vocês algumas ilusões cognitivas,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
ou ilusões de processos decisórios, da mesma forma.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
E esse é um dos meus gráficos favoritos em ciências sociais.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
É de um artigo publicado por Johnson e Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Basicamente ele mostra
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
o percentual de pessoas que indicaram
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
estar interessadas em doar seus orgãos.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Esses são diferentes países na Europa. E notem
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
que há dois tipos de países.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Os países à direita, que parecem estar doando muito.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
E países à esquerda que parecem estar doando pouco,
05:28
or much less.
123
312000
2000
ou muito menos.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
A pergunta é: por quê? Por que alguns países doam muito
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
e outros países doam pouco?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Quando se faz essa pergunta às pessoas,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
elas geralmente pensam que deve ser cultural.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Certo? O quanto você se importa com as pessoas?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Doar seus órgãos a outros
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
é um sinal do quanto você se preocupa com a sociedade, do quão ligado está.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Ou talvez seja algo relacionado à religião.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Mas se vocês olharem para esse gráfico
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
vocês poderão ver que países que acreditamos serem muito semelhantes
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
na verdade revelam comportamentos bastante distintos.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Por exemplo a Suécia, que está lá à direita
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
e a Dinamarca, que pensamos ser culturalmente muito semelhante
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
está bem à esquerda.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Alemanha à esquerda e Áustria à direita.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Holanda à esquerda e Bélgica à direita.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
E finalmente, dependendo da sua versão particular
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
de similaridade européia,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
vocês podem pensar no Reino Unido e na França como culturalmente similares ou não.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Mas do ponto de vista de doação de órgãos eles são bem diferentes.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
A propósito, a Holanda é um caso interessante.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Vocês vêm que a Holanda é o maior doador do grupo dos menores.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Eles tiveram 28% de adesão
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
depois de terem enviado uma carta a todas as residências no país
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
implorando às pessoas que aderissem ao programa de doação de órgãos.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Vocês conhecem a expressão "implorar só te leva até um certo ponto."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
É 28% quando se trata de doação de órgãos.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Risos)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Mas seja o que for que os países à direita estão fazendo
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
eles estão fazendo algo muito melhor do que implorar.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Então, o que eles estão fazendo?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Acontece que o segredo tem a ver com um formulário no Departamento de Trânsito.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
E aqui está a história.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Os países à esquerda têm um formulário no Departamento de Trânsito
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
que usa a seguinte abordagem:
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
"Marque a alternativa abaixo se você quer participar
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
do programa de doadores de órgãos."
07:06
And what happens?
161
410000
2000
E o que acontece?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
As pessoas não marcam. E não participam.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Os países à direita, aqueles que doam bastante,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
têm um formulário sutilmente diferente.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Ele diz: "Marque a alternativa abaixo se você não quer participar."
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Curiosamente, quando as pessoas recebem essa afirmação,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
elas continuam sem marcar. Mas agora elas participam.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Risos)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Agora pensem no que isso significa.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Acordamos de manhã e temos o sentimento de que tomamos decisões.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Acordamos de manhã e abrimos o armário.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
E temos o sentimento de que decidimos o que vamos vestir.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
E abrimos a geladeira. E sentimos que decidiremos o que comeremos.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
O que isso, de fato, está dizendo é que
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
grande parte dessas decisões não reside dentro de nós.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Elas residem na pessoa que está preparando aquele formulário.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Quando você chega ao Departamento de Trânsito,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
a pessoa que preparou o formulário exercerá enorme influência
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
sobre aquilo que você vai acabar fazendo.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Agora, também é muito difícil intuir sobre esses resultados. Pensem nesse caso.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Quantos de vocês acreditam
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
que se fossem amanhã renovar sua carteira de motorista,
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
fossem ao Departamento de Trânsito,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
e encontrassem um desses formulários,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
que isso iria de fato mudar seu próprio comportamento?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
É muito, muito difícil imaginar que vão nos influenciar.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Podemos dizer: "É claro que iria influenciar esses europeus."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Mas quando se trata de nós mesmos
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
temos o sentimento de que estamos no banco do motorista,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
temos tal sentimento de estarmos sob controle
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
e estarmos tomando a decisão,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
que é muito difícil até mesmo de aceitar
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
a idéia de que na realidade estamos tendo
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
uma ilusão de tomar uma decisão, em vez de uma verdadeira decisão.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
No entanto, vocês podem dizer:
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Essas são decisões sobre as quais não nos importamos."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Na verdade, por definição, essas são decisões
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
sobre algo que vai acontecer depois que morrermos.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Como podemos nos importar menos
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
do que com alguma coisa que acontece depois que morremos?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Um economista padrão, alguém que acredita em racionalidade, diria:
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
"Sabem de uma coisa? O custo de levantar o lápis
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
e marcar um V é maior do que o possível
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
benefício da decisão."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Então é por isso que sentimos esse efeito.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Mas, na realidade, não é por ser fácil.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Não é por ser trivial. Não é porque não nos importamos.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
É o oposto. É porque nos importamos.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
É difícil e é complexo.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
E é tão complexo que não sabemos o que fazer.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
E porque não temos idéia do que fazer
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
pegamos o que quer que seja que foi escolhido para nós.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Vou dar mais um exemplo sobre isso.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Esse é um artigo escrito por Redelmeier e Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
E eles disseram: "Bem, isto também acontece com especialistas,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
pessoas que são bem pagas, experientes em suas decisões,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
fazem muito isso."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Eles pegaram um grupo de médicos
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
e os apresentaram a um estudo de caso de um paciente.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Trata-se de um fazendeiro de 67 anos de idade
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
que vem sofrendo de uma dor no quadril.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
E disseram aos médicos:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Há algumas semanas vocês concluíram
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
que nada está fazendo efeito para este paciente.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Todos esses remédios parecem não fazer efeito.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Então vocês encaminham o paciente para uma cirurgia de implante de prótese.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Implante de prótese. Tudo bem?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
O paciente então está em vias de ter uma prótese implantada.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Aí eles abordaram metade dos médicos e disseram:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Ontem você revisou o caso do paciente
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
e descobriu que havia se esquecido de tentar um medicamento.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Você não tentou ibuprofen.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
O que você faz? Você volta atrás e tenta ibuprofen
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
ou deixa o paciente ter uma prótese implantada em seu quadril?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Bem, a boa notícia é que a maioria dos médicos nesse caso
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
decidiu voltar atrás e tentar o tratamento com ibuprofen.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Muito bom para os médicos.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
À outra metade dos médicos, eles disseram:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Ontem, ao revisar o caso
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
você descobriu que havia dois medicamentos que não havia tentado ainda,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofen e piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
E disseram: "Você ainda pode tentar os dois medicamentos. O que você faz?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
O deixa continuar para a cirurgia ou volta atrás?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
E se você voltar atrás, você tentará o ibuprofen ou piroxicam?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Agoram reflitam sobre isso. Essa decisão
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
torna mais fácil deixar que o paciente continue para a cirurgia.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Trazê-lo de volta, se torna mais complexo.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Isso implicaria em mais uma decisão.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
O que acontece então?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
A maioria dos médicos agora opta por deixar o paciente continuar
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
a caminho da cirurgia.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
A propósito, eu espero que isso preocupe vocês --
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Risos)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
quando forem procurar seu médico.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
O fato é que nenhum médico jamais diria:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofen, prótese de quadril.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Vamos implantar uma prótese."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Mas no momento em que você define esse como o padrão
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
ele exerce uma força enorme sobre qualquer que seja a decisão final.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Vou dar-lhes mais alguns exemplos de tomadas de decisão irracionais.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Imaginem que eu dê a vocês uma chance de escolher.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Vocês querem passar um fim de semana em Roma?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Todas as despesas pagas,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotel, transporte, refeições, café da manhã,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
um café da manhã continental, tudo.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Ou um fim de semana em Paris?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Bem, um fim de semana em Paris, um fim de semana em Roma, são coisas diferentes.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
São culinárias diferentes, culturas diferentes, artes diferentes.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Agora imaginem que eu adicione ao conjunto uma alternativa
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
que ninguém quisesse.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Imaginem que eu tivesse dito: "Um fim de semana em Roma,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
um fim de semana em Paris, ou ter seu carro roubado?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Risos)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
É uma idéia engraçada. Como ter o carro roubado,
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
nesse conjunto de alternativas, teria alguma influência?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Risos)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Mas e se a opção de ter o carro roubado
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
não fosse exatamente assim.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Se fosse uma viagem a Roma, todas as despesas pagas,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
transporte, café da manhã.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Mas não inclui café durante o café da manhã.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Se vocês quiserem café terão que pagar adicionalmente. Custa € 2,50.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Agora de alguma forma,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
dado que vocês podem ter Roma com café,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
por que iriam optar por Roma sem café?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
É como ter o carro roubado. É uma alternativa inferior.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Mas no momento em que você adiciona a alternativa de Roma sem café,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Roma com café se torna mais popular.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
O fato de existir uma possibilidade de Roma sem café
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
faz com que Roma com café pareça superior.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
E não apenas a Roma sem café, mas superior a Paris também.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Risos)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Aqui estão dois exemplos desse princípio.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Esse foi um anúncio de alguns anos atrás da revista The Economist
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
que nos dava três alternativas.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Uma assinatura online por 59 dólares.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Uma assinatura impressa por 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Ou ambos por 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Risos)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Eu vi isto e liguei para a The Economist.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
E tentei descobrir o que eles estavam pensando.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Ficaram me passando de uma pessoa a outra.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Até que eu consegui chegar na pessoa responsável pela página na internet.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Eu telefonei para eles e eles foram averiguar o que estava acontecendo.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
A próxima coisa que sei é que o anúncio sumiu. E sem explicações.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Decidi então fazer uma experiência
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
que eu adoraria que a The Economist tivesse feito comigo.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Eu peguei esse anúncio e o dei a 100 estudantes do MIT.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Disse: "Qual desses vocês escolheriam?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Esse foi o resultado. A maioria das pessoas escolheu a assinatura dupla.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Felizmente ninguém optou pela opção dominada.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
O que significa que nossos estudantes sabem ler.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Risos)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Agora, se eu tenho uma opção que ninguém quer
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
eu posso tirá-la, certo?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Então eu imprimi uma outra versão desse anúncio
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
onde eu eliminei a alternativa do meio.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Dei a outros 100 estudantes. Aqui está o resultado.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Agora, a alternativa mais popular se tornou a menos popular.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
E a menos popular se tornou a mais popular.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
O que acontecia é que a alternativa que era inútil,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
no meio, era inútil no sentido de que ninguém optava por ela.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Mas não no sentido de ajudar as pessoas a descobrirem o que elas queriam.
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
Mas não no sentido de ajudar as pessoas a descobrirem o que elas queriam.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Na verdade, em relação à alternativa do meio,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
que era somente a assinatura impressa por 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
a impressa e a digital por 125 pareceu um negócio excelente.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
E por consequência, as pessoas a escolheram.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
A idéia geral, a propósito,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
é que nós na realidade não conhecemos nossas preferências tão bem.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
E por não conhecermos nossas preferências tão bem
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
ficamos suscetíveis a todas essas influências de forças externas.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
Os padrões, as alternativas particulares que nos são apresentadas. E assim por diante.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Mais um exemplo disso.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
As pessoas acreditam que, ao lidarmos com a atração física,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
nós vemos alguém, e sabemos imediatamente se gostamos ou não.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Atraídos ou não.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
É por isso que temos esses encontros de quatro minutos.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Então eu decidi fazer esse experimento com as pessoas.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Eu vou mostrar a vocês imagens de pessoas -- não são pessoas reais.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
O experimento foi com as pessoas.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Eu os mostrei uma foto de Tom e uma foto de Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Disse: "Com qual deles vocês querem sair? Tom ou Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Mas para metade das pessoas eu adicionei uma versão feia do Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Usando o Photoshop eu deixei o Jerry um pouco menos atraente.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Risos)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Às outras pessoas eu adicionei uma versão feia do Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
E a questão era, será que o Jerry feio e o Tom feio
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
ajudam seus respectivos irmãos mais atraentes?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
A resposta foi certamente sim.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Quando o Jerry feio estava por perto, o Jerry era popular.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Quando o Tom feio estava por perto, o Tom era popular.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Risos)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Isso, naturalmente, tem duas implicações muito claras
15:22
for life in general.
355
906000
4000
para a vida em geral.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Se você algum dia quiser passear pelos bares, quem deseja levar consigo?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Risos)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Uma versão ligeiramente mais feia de você.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Risos)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Similar. Similar... mas ligeiramente mais feia.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Risos)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
O segundo ponto, claro, é que
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
se alguma pessoa te convida, você sabe o que ela acha de você.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Risos)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Agora vocês estão entendendo.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Qual é o grande ponto?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
O grande ponto é que quando pensamos sobre economia temos
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
essa bela imagem da natureza humana.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Que obra de arte é o homem! Como é nobre em sua razão!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Temos essa visão de nós mesmos, de outros.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
A perspectiva da economia comportamental
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
é ligeiramente menos generosa com as pessoas.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Na realidade em termos médicos, essa é nossa visão.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Risos)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Mas existe esperança de melhora.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
A eperança é, eu acho,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
a razão pela qual a economia comportamental é interessante e emocionante.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Somos Super-Homens? Ou somos Homer Simpsons?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Quando se trata de construir o mundo físico,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
de certa forma compreendemos nossas limitações.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Construímos passos. E construímos essas coisas
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
que nem todos podem usar obviamente.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Risos)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Nós entendemos nossas limitações
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
e construímos ferramentas para contorná-las.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Mas por alguma razão, quando se trata do mundo mental,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
quando projetamos coisas como planos de saúde e aposentadoria e mercado de ações,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
de alguma forma nos esquecemos que somos limitados.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Eu acho que se entendessemos nossas limitações cognitivas
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
da mesma forma como entendemos nossas limitações físicas,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
mesmo que elas não nos pareçam tão óbvias,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
poderíamos projetar um mundo melhor.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
E isso, eu acho, é a nossa esperança.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Muito obrigado.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com