EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely chiede: "Abbiamo il controllo sulle nostre decisioni?"
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L' economista comportamentale Dan Ariely, autore di Irrazionalità Prevedibile (Predictably Irrational), usa classiche illusioni ottiche e le sue scoperte controintuitive (ed a volte scioccanti) per dimostrare che non siamo così razionali come crediamo quando prendiamo le nostre decisioni.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I'll tell you a little bit about irrational behavior.
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Vi parlerò un po' di comportamento irrazionale
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Not yours, of course -- other people's.
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Non il vostro, naturalmente. Quello degli altri.
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(Laughter)
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5000
1000
(Risata)
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So after being at MIT for a few years,
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4000
Allora, dopo essere stato al MIT per alcuni anni,
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I realized that writing academic papers is not that exciting.
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4000
mi sono reso conto che scrivere relazioni universitarie non è eccitante.
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You know, I don't know how many of those you read,
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Sapete, non so voi quante ne leggiate.
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but it's not fun to read and often not fun to write --
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Ma non è divertente leggerle, e spesso neanche scriverle.
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even worse to write.
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E' anche peggio scriverle.
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So I decided to try and write something more fun.
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Così ho deciso di provare a scrivere qualcosa di più divertente
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And I came up with an idea that I will write a cookbook.
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Ed ho avuto l' idea di scrivere un libro di cucina.
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And the title for my cookbook was going to be
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Il titolo del libro doveva essere
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"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
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3000
"Pranzare senza briciole: l'arte di mangiare sull'acquaio."
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(Laughter)
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2000
(Risata)
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And it was going to be a look at life through the kitchen.
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Sarebbe stato uno sguardo alla vita attraverso la cucina.
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And I was quite excited about this. I was going to talk
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Ero abbastanza eccitato all'idea. Avrei parlato
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a little bit about research, a little bit about the kitchen.
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un poco di ricerca, un poco di cucina.
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You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
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3000
Sapete, facciamo così tante cose in cucina che pensavo sarebbe stato interessante
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And I wrote a couple of chapters.
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Così ho scritto un paio di capitoli.
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And I took it to MIT press and they said,
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L'ho portato alla redazione del MIT dove mi hanno detto:
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"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
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4000
"Carino. Ma non fa per noi. Cerca qualcun altro."
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I tried other people and everybody said the same thing,
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Ho provato con altri ma tutti mi hanno detto la stessa cosa:
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"Cute. Not for us."
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"Carino. Non fa per noi."
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Until somebody said,
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Alla fine uno mi dice:
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"Look, if you're serious about this,
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"Senti, se seriamente vuoi farlo,
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you first have to write a book about your research. You have to publish something,
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prima devi scrivere un libro sulle tue ricerche. Devi pubblicare qualcosa.
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and then you'll get the opportunity to write something else.
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Dopo avrai la possibilità di scrivere altro.
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If you really want to do it you have to do it."
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Se davvero vuoi farlo devi fare così."
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So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
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3000
Così gli rispondo: "Sai che, non ho per niente voglia di scrivere del mio lavoro.
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I do this all day long. I want to write something else.
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E' quel che faccio tutto il giorno. Voglio scrivere d'altro.
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Something a bit more free, less constrained."
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Di qualcosa un po' più scollegata, meno obbligata."
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And this person was very forceful and said,
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Questo tipo era molto risoluto e mi dice:
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"Look. That's the only way you'll ever do it."
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"Guarda, questo è l'unico modo in cui riuscirai a farlo."
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So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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Allora mi dico: "Okay, se proprio devo..."
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I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
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87000
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Mi prenderò un anno sabbatico. Ho detto: "Scriverò del mio lavoro
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if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
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90000
2000
se non c'è altro modo. Dopo tornerò al libro di cucina."
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So I wrote a book on my research.
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3000
Così ho scritto un libro sulle mie ricerche.
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And it turned out to be quite fun in two ways.
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95000
3000
E si è dimostrato divertente. In due modi.
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First of all, I enjoyed writing.
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98000
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Innanzi tutto mi sono divertito a scriverlo.
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But the more interesting thing was that
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101000
2000
Ma la parte più interessante è stata che
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I started learning from people.
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2000
ho cominciato ad imparare dalla gente.
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It's a fantastic time to write,
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E' un periodo fantastico per scrivere.
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because there is so much feedback you can get from people.
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2000
Perchè c'è tantissimo feedback dalla gente.
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People write me about their personal experience,
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3000
Mi scrivono della loro esperienza personale,
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and about their examples, and what they disagree,
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2000
dei loro esempi, di quello su cui non sono d'accordo.
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and nuances.
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2000
e delle sfumature.
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And even being here -- I mean the last few days,
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116000
2000
Ed anche a essere qui. Voglio dire, negli ultimi giorni.
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I've known really heights of obsessive behavior
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3000
ho vissuto vette di comportamento ossessivo
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I never thought about.
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2000
alle quali non avevo mai pensato.
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(Laughter)
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123000
1000
(risata)
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Which I think is just fascinating.
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124000
2000
E lo trovo veramente affascinante.
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I will tell you a little bit about irrational behavior.
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126000
3000
Vi parlerò un poco a proposito di comportamento irrazionale.
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And I want to start by giving you some examples of visual illusion
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3000
E voglio cominciare facendovi vedere alcuni esempi di illusioni ottiche
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as a metaphor for rationality.
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132000
2000
come metafora per la razionalità.
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So think about these two tables.
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134000
2000
Guardate questi due tavoli.
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And you must have seen this illusion.
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136000
2000
Dovete avere già visto questa illusione.
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If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
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138000
3000
Vi chiedo: "E' più lunga la linea verticale sul tavolo di sinistra,
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or the horizontal line on the table on the right?
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141000
3000
o quella orizzontale sul tavolo di destra?
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Which one seems longer?
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144000
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Quale delle due sembra più lunga?"
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Can anybody see anything but the left one being longer?
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3000
Qualcuno riesce a vedere quella di destra più lunga?
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No, right? It's impossible.
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150000
2000
No vero? E' impossibile.
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But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
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152000
3000
La cosa bella delle illusioni ottiche è che facilmente possiamo dimostrarne l'errore.
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So I can put some lines on; it doesn't help.
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155000
3000
Così aggiungo un paio di linee, ma questo non aiuta.
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I can animate the lines.
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158000
2000
Posso muovere le linee.
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And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
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160000
2000
Ed a meno che non crediate che abbia accorciato le linee
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which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
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162000
5000
cosa che non ho fatto, vi ho provato che gli occhi vi stavano ingannando.
03:03
Now, the interesting thing about this
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167000
2000
Ora, la cosa interessante di tutto questo
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is when I take the lines away,
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169000
2000
è che quando tolgo le linee
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it's as if you haven't learned anything in the last minute.
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171000
2000
è come se non aveste imparato niente nell'ultimo minuto.
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(Laughter)
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173000
3000
(risata)
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You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
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176000
3000
Non potete guardare ora ed affermare: "Okay, ora vedo la realtà come veramente è."
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Right? It's impossible to overcome this
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179000
2000
Giusto? E' impossible non avere la
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sense that this is indeed longer.
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181000
3000
sensazione che questa è realmente più lunga.
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Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
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184000
3000
L'intuito ci inganna in maniera coerente, ripetitivamente e in modo prevedibile
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And there is almost nothing we can do about it,
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187000
3000
Ed in pratica non ci possiamo fare niente.
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aside from taking a ruler and starting to measure it.
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190000
3000
se non prendere un righello e misurare.
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Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
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193000
3000
Eccone un'altra. E' una delle illusioni che preferisco.
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What do you see the color that top arrow is pointing to?
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196000
3000
Di che colore è il quadratino puntato dalla freccia in alto?
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Brown. Thank you.
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199000
2000
Marrone. Grazie.
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The bottom one? Yellow.
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201000
2000
Quello sotto? Giallo.
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Turns out they're identical.
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203000
2000
In realtà sono identici.
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Can anybody see them as identical?
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205000
2000
Qualcuno li vede uguali?
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Very very hard.
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207000
2000
Molto, molto difficile.
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I can cover the rest of the cube up.
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209000
2000
Posso ricoprire il resto del cubo.
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And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
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211000
3000
E se lo copro potete vedere che sono uguali.
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And if you don't believe me you can get the slide later
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214000
2000
Se non mi credete dopo potete prendervi le diapositive
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and do some arts and crafts and see that they're identical.
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216000
3000
e lavorarci sopra per vedere che sono identici.
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But again it's the same story
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219000
2000
Ma è ancora la stessa storia
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that if we take the background away,
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221000
2000
che se tolgo la copertura
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the illusion comes back. Right.
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223000
2000
l' illusione ritorna. Giusto.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
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225000
3000
Non abbiamo modo di renderci conto dell' illusione.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
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228000
3000
Suppongo che se siete daltonici non credo che la vediate.
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I want you to think about illusion as a metaphor.
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231000
3000
Voglio che pensiate all' illusione come ad una metafora.
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Vision is one of the best things we do.
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234000
2000
Vedere è una delle cose migliori che sappiamo fare.
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We have a huge part of our brain dedicated to vision --
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236000
2000
Una grossa parte del cervello è dedicata alla vista.
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bigger than dedicated to anything else.
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238000
2000
La parte più grossa di quelle dedicate a qualsiasi altra.
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We do more vision more hours of the day than we do anything else.
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240000
4000
Usiamo la vista per molte più ore al giorno di qualsiasi altro senso.
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And we are evolutionarily designed to do vision.
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244000
2000
E siamo evolutivamente progettati per vedere.
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And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
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246000
3000
Se commettiamo questi errori prevedibili e ripetitivi con la vista
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which we're so good at,
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249000
2000
che sappiamo usare così bene
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what's the chance that we don't make even more mistakes
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251000
2000
qual'è la possibilità che non facciamo errori addirittura peggiori
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in something we're not as good at --
100
253000
2000
in qualcosa nella quale non siamo così bravi?
04:31
for example, financial decision making:
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255000
2000
Ad esempio decisioni finanziarie.
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(Laughter)
102
257000
2000
(risata)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
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259000
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Qualcosa per cui l'evoluzione non ci ha preparato.
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we don't have a specialized part of the brain,
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261000
2000
Qualcosa per cui non abbiamo una parte dedicata di cervello.
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and we don't do that many hours of the day.
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263000
2000
e che non utilizziamo per così tante ore al giorno.
04:41
And the argument is in those cases
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265000
3000
A logica in questi casi
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it might be the issue that we actually make many more mistakes
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268000
4000
dovremmo fare in effetti molti più errori
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and, worse, not have an easy way to see them.
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272000
3000
E, quel che è peggio, non avere un modo semplice per accorgecene
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
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275000
3000
Perchè nelle illusioni ottiche possiamo facilmente dimostrare gli errori
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in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
mentre nelle illusioni cognitive è molto, ma molto più difficile
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
dimostrare alla gente gli errori.
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So I want to show you some cognitive illusions,
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282000
3000
Così vi voglio mostrare alcune illusioni cognitive,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
o illusioni di decision making, è la stessa cosa.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Questo è uno dei miei diagrammi preferiti nelle scienze sociali
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It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
E' da un lavoro di Johnson e Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Fondamentalmente mostra
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
la percentuale di persone che hanno dichiarato
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
la loro disponibilità a donare gli organi.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Sono diverse nazioni Europee. Fondamentalmene
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see two types of countries:
120
305000
2000
vedete due tipi di paesi.
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countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Le nazioni sulla destra sembrano donare molto.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
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309000
3000
E quelle a sinistra molto poco.
05:28
or much less.
123
312000
2000
o molto meno.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
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314000
2000
La domanda è: "Perchè?" Perchè certe nazioni donano molto
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and some countries give a little?
125
316000
2000
ed altre meno?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Quando lo chiedete alla gente,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
di solito pensano sia qualcosa che ha a che vedere con la cultura.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Giusto? Quanto vi preoccupate della gente?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Donare i vostri organi a qualcuno
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is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
probabilmente è legato a quanto vi importa della società, quale sia la vostra coesione sociale.
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Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
O forse c'entra la religione.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Ma se osservate il diagramma
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you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
vi accorgerete che nazioni che noi supponiamo molto simili
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actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
in effetti si comportano in modo differente.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Ad esempio, la Svezia è tutta a destra.
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
E la Danimarca, che pensiamo essere culturalmente molto affine
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
è completamente a sinistra.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
La Germania è a sinistra. L' Austria a destra.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
L' Olanda a sinistra. Ed il Belgio a destra.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Ed infine, a seconda di come la pensiate
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
sulle somiglianze Europee,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
potete pensare che l' Inghilterra e la Francia siano culturalmente simili o no.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Ma dal punto di vista della donazione degli organi si diostrano molto diverse.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
A proposito, l' Olanda è un caso interessante.
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You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Vedete che l' Olanda è grosso modo la più grande del gruppo piccolo.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
E' successo che hanno raggiunto il 28%
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
dopo avere spedito una lettera ad ogni famiglia nel paese
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
implorando le persone ad unirsi a questo programma di donazione.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Conoscete il detto: "A mendicare si arriva solo fino ad un certo punto."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Parlando di donazione quel punto è il 28%.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(risata)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Qualsiasi cosa stiano facendo i paesi di destra
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
stanno facendo un lavoro molto migliore invece di mendicare.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Quindi cosa fanno?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Abbiamo capito che il segreto sta nel modulo utilizzato
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Ed ecco la storia.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
I paesi a sinistra hanno usato un modulo
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
che assomiglia a questo.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Spuntate la casella sotto se volete partecipare
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
al programma di donazione organi.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
E che è successo?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
La gente non ha messo la spunta. E non hanno partecipato.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Le nazioni a destra, quelle che danno molto,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
hanno un modulo leggermente diverso.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Dice mettete la spunta se NON volete partecipare
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Abbastanza interessante, quando la gente lo ha ricevuto,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
di nuovo non ha spuntato. Ma stavolta HANNO partecipato.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(risata)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Ora pensate a cosa vuol dire.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Ci alziamo alla mattina e riteniamo di prendere decisioni.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Ci alziamo alla mattina ed apriamo l'armadio.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
E riteniamo di decidere cosa indossare.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Ed apriamo il frigo. E crediamo di decidere cosa mangiare.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Quello che questo lavoro effettivamente dice
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
è che molte di queste decisioni non sono propriamente nostre
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Sono delle persone che hanno disegnato il modulo.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Quando partecipate a questi programmi
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
chi ha progettato il modulo avrà una enorme influenza
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
su quello che alla fine farete.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
E' anche molto difficile intuire questi risultati. Pensateci un po'.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Quanti di voi credono
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
che andando a rinnovare la patente domani
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
arrivando all'ufficio preposto,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
e trovando uno di questi moduli
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
questo potrebbe veramente cambiare il vostro comportamento?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Molto, molto difficile pensare che gli altri ci possano influenzare.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Possiamo dire: "Oh questi sciocchi europei, naturalmente influenza loro."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Ma quando tocca a noi
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
abbiamo la sensazione di avere il volante in mano,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
la sensazione di avere il controllo,
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
e di essere noi a prendere la decisione,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
tanto che è addirittura difficile accettare
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
l' idea che in realtà
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
abbiamo l' ILLUSIONE di decidere invece di decidere realmente.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Ora, potreste dire,
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"A noi non interessano queste decisioni."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
In effetti, per definizione, queste sono decisioni
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
che riguardano cose che succederanno dopo la nostra morte.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Perchè mai ci dovremmo preoccupare
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
di cose che succederanno dopo la morte?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Così un economista classico, uno che crede nella razionalità
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
direbbe: "Il costo di sollevare la matita
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
e spuntare la casella è più alto del possibile
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
beneficio della decisione così presa."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Questo spiega il risultato.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Invece non è perchè è facile,
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
non è perchè è insignificante, non è perchè non ci interessa.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
E' l'opposto: è perchè è importante per noi,
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
ma è difficile e complesso
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
così complicato che non sappiamo cosa fare.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
E dato che non sappiamo cosa fare
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
scegliamo qualsiasi cosa sia stata scelta per noi.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Vi faccio un altro esempio.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
E' da un lavoro di Redelmeier e Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Ed affermano: "Beh, questo effetto si verifica anche con esperti,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
persone con un buon reddito, competenti nelle loro decisioni,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
lo fanno spesso."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Fondamentalmente hanno preso un gruppo di medici.
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
E gli hanno illustrato il caso di un paziente.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
un malato, un agricoltore di 67 anni.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Da un po' di tempo soffre di dolori all'anca destra.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Poi hanno detto ai dottori:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
Alcune settimane or sono avete deciso
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
che nessuna cura funziona con il soggetto.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Nessuna medicina. Niente sembra funzionare.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Così consigliate al paziente una terapia di sostituzione dell'anca.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Sostituzione dell'anca. Okay?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
il soggetto si sta indirizzando verso l'intervento di sostituzione.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Dopo di chè dicono alla metà dei dottori:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Ieri avete rivisto il caso,
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
e vi siete accorti di avere dimenticato di provare una cura.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Non avete provato con l' Ibuprofen.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Che fate? Richiamate il paziente e provate l' Ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
O lo lasciate che si operi all'anca?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Bene, la buona notizia è che la maggioranza dei dottori in questo caso
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
richiama il paziente e prova l' Ibuprofen.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Bravi dottori.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
All'altro gruppo di medici hanno detto:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Ieri quando avete rivisto il caso
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
vi siete accorti di non avere provato DUE medicine,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofen e Piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Gli hanno detto: "Ci sono DUE cure che non avete provato ancora. Che fate?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Lo lasciate andare o lo richiamate?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
E se lo richiamate provate l' Ibuprofen o il Piroxicam? Quale?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Adesso, attenzione, il dover prendere questa decisione
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
rende la scelta dell'operazione più probabile.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Richiamarlo, adesso diventa più difficile.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
C'è una ulteriore decisione da prendere.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Che succede adesso?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
In questo caso la maggioranza dei dottori lascia che il malato
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
si operi all' anca.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
A proposito, spero che questo vi inquieti,
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(risata)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
quando andrete dal dottore.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Il fatto è che nessun dottore direbbe mai:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, Ibuprofen, sostituzione dell'anca?
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Facciamo la sostituzione."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Ma nel momento in cui lasciamo l'operazione come l'opzione predefinita
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
questo ha un influenza enorme su quello che la gente finisce per fare.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Vi farò un altro paio di esempi riguardo al prendere decisioni irrazionali
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Supponete che io vi dia una scelta.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Volete farvi un weekend a Roma?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Tutto spesato,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotel, trasporti, vitto, colazione
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
colazione europea, tutto.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Oppure un weekend a Parigi?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Ora, un weekend a Parigi, uno a Roma, sono due cose diverse.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Il cibo è diverso, la cultura è diversa, le arti sono differenti.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Ora immaginate se io aggiungessi una scelta
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
che nessuno vorrebbe.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Pensate se dicessi: "Un weekend a Roma,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
un weekend a Parigi, o che vi rubino l' auto.
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(risata)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
E' un'idea strana. Perchè mai il furto dell' auto
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
fra queste scelte dovrebbe influenzare qualcosa?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(risata)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Ma che succede se l' opzione del furto della macchina
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
non fosse posta esattamente in questo modo
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Che succederee se nel viaggio a Roma, tutto spesato,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
trasporti, colazione
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Ma non fosse incluso il caffè alla mattina.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Se volete il caffè ve lo dovete pagare da soli. Fanno 2 Euro e mezzo.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Ora per quale ragione
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
dato che potete avere Roma CON il caffè,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
vorreste invece averla senza?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
E' come l'opzione della macchina rubata, è un' opzione inferiore
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Ma indovinate cosa è successo. Nel momento in cui si aggiunge Roma senza caffè,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Roma CON il caffè diventa più appetibile, e la gente la sceglie.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Il fatto che ci sia Roma senza caffè
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
fa apparire Roma CON il caffè una scelta superiore.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
E non solo rispetto a Roma senza caffè, anche superiore a Parigi.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Risata)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Ecco due esempi di questo principio
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
E' un' inserzione dell' Economist apparsa alcuni anni fa
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
che ci dava 3 scelte.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Un abbonamento online per 59 dollari.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Un abbonamento cartaceo per 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Oppure potevate averli entrambi per 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(risata)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Ora, quando l'ho vista ho chiamato l' Economist
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
cercando di capire cosa stavano inventando
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Mi hanno passato da una persona ad un' altra ed ad un'altra ancora
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Finchè finalmente ho raggiunto la persona responsabile del sito web.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
L' ho chiamato. Ed hanno verificato cosa stava succedendo.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Tutto quel che so dopo, è che l' inserzione è sparita. Nessuna spiegazione.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Allora ho deciso di fare l' esperimento
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
che avrei voluto che l' Economist avesse fatto con me.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Ho ripreso il trafiletto e l'ho dato a 100 studenti del MIT.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Ho chiesto: "Cosa scegliereste?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Ecco le quote di mercato. La maggioranza vuole l' offerta combinata.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Fortunatamente nessuno ha scelto l' opzione singola
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Vuol dire che i nostri studenti sanno leggere.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(risata)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Ma adesso, se avete una scelta che nessuno vuole
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
la potete togliere. Giusto?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Quindi ho stampato un' altra versione.
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
Dove ho eliminato l' opzione di mezzo.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
E l'ho data ad altri 100 studenti. Ecco cosa è successo.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Ora l' opzione più desiderata diventa la meno scelta.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
E quella meno voluta ora diventa la più scelta.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Quel che è successo è che l' opzione che era inutile,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
quella nel mezzo, era inutile nel senso che nessuno la voleva.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Ma non inutile nel senso che aiutava le persone a capire
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
quello che volevano.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
In effetti, in confronto alla scelta nel mezzo,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
che era avere solo il cartaceo per 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
quella combinata stampa ed online per 125 sembrava un' offerta fantastica.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
E di conseguenza la gente l'aveva scelta.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Il concetto generale qui, tra parentesi,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
è che effettivamente non conosciamo le nostre preferenze così bene.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
E dato che non le conosciamo così bene
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
siamo soggetti a tutte le influenze esterne come
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
l'opzione in mancanza di scelta, quelle presentate eccetera.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Altro esempio.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
La gente crede che parlando di attrazione fisica,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
quando vediamo qualcuno sappiamo subito se ci piace o no.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Se siamo attratti o no.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
E' questa la ragione per cui abbiamo questi appuntamenti da 4 minuti.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Così ho deciso di fare il seguente esperimento con le persone.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Vi mostrerò rappresentazioni grafiche di persone, non persone reali.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
L' esperimento era con persone reali.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Ho mostrato ad alcune persone una foto di Tom ed una foto di Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Ho chiesto: "Con chi volete uscire? Con Tom o con Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Ma a metà del gruppo ho aggiunto una versione brutta di Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Con Photoshop ho fatto Jerry un pochino meno attraente.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(risata)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Per gli altri, ho aggiunto una versione brutta di Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
La domanda era, le versioni brutte di Tom e di Jerry
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
aiuteranno i loro rispettivi fratelli più belli?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
La risposta fu assolutamente si.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Con Jerry brutto in giro, Jerry era desiderabile.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Con Tom brutto in giro, Tom era desiderabile.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(risata)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Tutto ciò ha ovviamente due implicazioni molto chiare
15:22
for life in general.
355
906000
4000
nella vita in generale.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Se per caso andate per bar a rimorchiare chi vorreste portare con voi?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(risata)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Volete una versione di voi stessi un poco più brutta.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(risata)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Simile. Simile ma..... un poco più brutta.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(risata)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Il secondo punto, naturalmente, è che
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
se qualcun altro vi porta con sè, sapete cosa pensa di voi.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(risata)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
L 'avete capita..
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Qual'è il punto in generale?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Il punto generale è che quando pensiamo all' economia abbiamo
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
questa bella visione della natura umana
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Che capolavoro è l' uomo! Che nobiltà d' animo!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Questa è la visione che abbiamo di noi stessi, degli altri.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
La prospettiva dell' economia comportamentale
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
è un tantino meno generosa verso la gente.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
In effetti, in termini medici, questa è la nostra visione.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(risata)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Ma c'è un aspetto positivo.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Il lato positivo, penso,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
è uno dei motivi per cui l' economia comportamentale è interessante ed eccitante.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Siamo Superman? O siamo Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Quando si tratta di costruire il mondo fisico,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
in qualche modo capiamo i nostri limiti.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Costruiamo per gradi. E facciamo queste belle cose
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
che non tutti possono usare facilmente.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(risata)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Sappiamo i nostri limiti.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
E ci costruiamo intorno.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Ma per qualche ragione, quando si tratta del mondo psichico,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
e progettiamo cose come l' assistenza sanitaria, le pensioni e la borsa
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
in qualche modo ci dimentichiamo che abbiamo dei limiti.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Penso che se capiamo i nostri limiti cognitivi
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
allo stesso modo in cui riconosciamo i limiti fisici,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
anche se non sono altrettanto evidenti
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
possiamo creare un mondo migliore
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
E questo è, io credo, la speranza di tutto ciò.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Molte grazie.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(applauso)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com