EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely demandas: Ĉu ni regas niajn decidojn?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Sintena ekonomikisto Dan Ariely, aŭtoro de "Antaŭvideble Malracia", uzas klasikajn iluziajn bildojn kaj siajn proprajn kontraŭintuiciajn (kaj foje ŝokajn) eltrovojn por montri, ke ni ne estas tiel raciaj kiel ni pensas kiam ni faras decidojn.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Mi rakontos al vi iomete pri malracia sinteno.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
Ne la via, kompreneble. Tiu de aliaj homoj.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
< ridoj >
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Nu, laborinte ĉe MIT [Teknologia Instituto de Masaĉuseco] kelkajn jarojn,
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
mi ekkomprenis, ke verki universitatajn raportojn ne estas tre ekscite.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
Bone, mi ne scias kiom da tiaj tekstoj vi legis.
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
Sed ne estas amuze legi -- kaj ofte, verki -- ilin.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
Eĉ pli malbonas ilin verki.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Tial mi decidis provi verki ion pli amuzan.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
Kaj venis al mi la ideo verki kuirlibron.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
Kaj la titolo de mia kuirlibro estus
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Vespermanĝo sen paneroj: la arto manĝi super la lavkuvo".
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
< ridoj >
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Kaj ĝi estus perkuireja alrigardo al la vivo.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Mi estis sufiĉe ekscitita pri tio. Mi estis pritraktonta
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
iomete esploradon, iomete kuiradon.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Nu, vi scias, ni tiom multe faras en la kuirejo kaj mi pensis, ke tio estus interesa.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Mi verkis kelkajn ĉapitrojn,
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
kaj mi portis ilin al la eldonejo de MIT, kie oni diris:
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Bele. Sed ne por ni. Serĉu alian eldonejon".
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Mi provis aliloke, kie oni diris la samon,
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Bele. Ne por ni".
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Ĝis kiam iu diris
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Nu, se vi serioze pensas fari tion,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
vi devas unue verki libron pri via esploro. Vi devas publikigi ion,
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
kaj tiam vi ekhavos la okazon verki ion alian.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Se vi vere volas fari ĝin, jen la vojo sekvenda".
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Tiam mi diris: "Nu, mi vere ne volas verki pri mia esplorado.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Mi faras tion la tutan tagon. Mi volas verki ion alian.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Ion iomete pli libere, malpli strikte".
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Sed tiu homo estis tre insista kaj diris
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Aŭskultu. Tio estas la sola maniero laŭ kiu vi faros ĝin".
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Tiam mi diris "Okej, se mi devas fari ĝin --"
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Mi prenis tutjaran libertempon. Mi diris: "Mi verkos pri mia esplorado
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
se ne estas alia maniero. Kaj tiam mi sukcesos fari mian kuirlibron".
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Mi do verkis libron pri mia esploro.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
Kaj ĝi montriĝis sufiĉe amuza tasko laŭ du aspektoj.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
Unue mi amuziĝis en la verkado.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Sed la plej interesa afero estas, ke
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
mi komencis lerni de la homoj.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Verki niaepoke ja estas interesege
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
ĉar multajn reagojn oni povas ricevi de legantoj.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Oni skribas al mi pri sia persona sperto
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
kaj pri siaj ekzemploj kaj pri kio oni malkonsentas
02:10
and nuances.
44
114000
2000
kaj pri nuancoj.
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
Kaj nur estante tie ĉi -- tio estas, ke de kelkaj tagoj
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
mi spertis verajn kulminojn de obseda sinteno,
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
pri kiuj mi neniam antaŭe pensis.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
< ridoj >
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Kio laŭ mi estas simple fascina.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Mi parolos al vi iomete pri malracia sinteno.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
Kaj mi volas komenci prezentante al vi kelkajn ekzemplojn de vida iluzio
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
kiel metaforon pri racieco.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Do pensu pri tiuj ĉi du tabloj.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Kaj vi certe jam vidis tiun ĉi iluziaĵon.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Se mi demandus al vi kiu estas pli longa, ĉu la vertikala linio sur la maldekstra tablo
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
aŭ la horizontala linio sur la dekstra tablo?
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
Kiu el ili ŝajnas pli longa?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Ĉu iu vere vidas, ke la maldekstra estas malpli longa?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Ne, ĉu? Neeble.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Sed la amuza afero pri vida iluzo estas, ke oni povas facile elmontri erarojn.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Mi povas surmeti kelkajn liniojn, sed tio ne helpas.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Mi povas animacii la liniojn.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
Kaj se vi kredas, ke mi ne mallongigis la liniojn,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
kion mi ja ne faris, mi pruvis al vi, ke viaj okuloj trompis vin.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Nun, la interesa afero pri tio
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
estas, ke kiam mi forviŝas la liniojn
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
estas kvazaŭ vi ne lernis ion ajn en la lasta minuto.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
< ridoj >
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Vi ne povas rigardi tion kaj diri "Okej, nun mi vidas la realon tia, kia ĝi estas".
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
Ĉu ne? Estas neeble superi tiun
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
senton, ke tiu ĉi estas fakte pli longa.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Nia intuicio estas vere trompanta nin laŭ ripetiĝanta, antaŭvidebla, kohera maniero.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
Kaj preskaŭ nenion oni povas fari rilate al tio,
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
krom preni liniilon kaj mezuri ĝin.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Jen plia ekzemplo. Tiu ĉi estas unu el miaj preferataj iluzioj.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Kiun koloron vi vidas montritan de la supra sago?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Brunan. Dankon.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
De la malsupra? Flavan.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Fakte, ili estas la sama.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Ĉu iu vidas ilin kiel la sama?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Tre, tre malfacile.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Mi povas kovri la ceteran supran parton de la kubo.
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
Kaj se mi kovras la ceteron de la kubo vi povas vidi, ke ili estas egalaj.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Kaj se vi ne kredas min, vi povas preni la projekciaĵon poste
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
kaj per iom da manipulado konstati, ke ili estas egalaj.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Sed denove la sama afero,
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
se ni demetas la fonon,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
la iluzio revenas. Ĝuste.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Maleblas ne vidi tiun ĉi iluzion.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Nur daltonismuloj, mi kredas, ne povas vidi tion.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Mi volas, ke vi pensu pri iluzio kiel metaforo.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Vidi estas unu el niaj plej bonaj kapabloj.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Ni havas grandegan parton de nia cerbo dediĉita al vidado,
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
pli grandan ol la partoj dediĉitaj al kio ajn.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Ni vidas dum pli da horoj de unu tago, ol ni faras ĉion ceteran.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Kaj ni estas laŭevolue preparitaj por vidi.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
Kaj se ni faras tiujn antaŭvideblajn, ripetiĝantajn erarojn de vidado,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
en kio ni estas tiel bonaj,
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
kiuj estas la ŝancoj, ke ni ne faros eĉ pli da eraroj
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
en tio, pri kio ni ne estas tiel bonaj?
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
Ekzemple, farante financajn decidojn.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
< ridoj >
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Io, pri kio ni ne havas evoluan kialon por fari.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Ni ne havas specialigitan parton de la cerbo
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
kaj ni ne faras tion dum pluraj horoj de la tago.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Kaj oni povas argumenti, en tiuj kazoj, ke
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
la interesaĵo estas ĝuste, ke ni ja faras pli da eraroj tiurilate.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
Kaj eĉ pli malbone, mankas facila maniero vidi ilin.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Ĉar en vidaj iluzioj ni povas facile elmontri la erarojn,
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
sed ĉe scia iluzio estas multe, multe pli malfacile
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
elmontri al la homoj la erarojn.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Mi do volas montri al vi kelkajn sciajn iluziojn
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
aŭ decidofarajn iluziojn, laŭ la sama maniero.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Kaj jen unu el miaj preferataj sociaj sciencaj grafaĵoj.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Ĝi estas el verko de Johnson kaj Goldstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Ĝi baze montras
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
la proporcion de homoj, kiuj indikis
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
ke ili estis interesataj doni siajn organojn.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Tiuj estas diversaj landoj en Eŭropo. Kaj vi esence
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
vidas du tipojn de landoj.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Landoj, dekstre, kie oni ŝajnas multe doni,
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
kaj landoj, maldekstre, kie oni ŝajnas doni tre malmulte
05:28
or much less.
123
312000
2000
aŭ multe malpli.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
La demando estas: kial? Kial iuj landoj donas multe
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
kaj aliaj landoj donas malmulte?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Kiam oni demandas homojn pri tio,
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
ili kutime pensas, ke temas pri io ligita al kulturo.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Ĉu? Kiom multe vi zorgas pri aliuloj?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Postlaso de viaj organoj al iu alia
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
probable rilatas kun kiom vi zorgas pri la socio, kiel ligita al ĝi vi estas.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Aŭ eble estas io religia.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Sed se vi rigardas tiun ĉi grafikaĵon,
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
vi povas vidi, ke landoj, kiujn ni konsideras tre similaj
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
fakte montras tre malsamajn sintenojn.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Ekzemple, Svedio estas tute dekstre
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
kaj Danio, kiun ni taksas kulture tre simila,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
estas tute maldekstre.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Germanio estas maldekstre. Kaj Aŭstrio estas dekstre.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Nederlando estas maldekstre, kaj Belgio, dekstre.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Kaj fine, depende de via propra versio
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
de Eŭropa simileco,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
vi povas vidi Brition kaj Francion kiel kulture similaj aŭ ne,
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
sed montriĝas, ke rilate al organdonado ili estas tre malsimilaj.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Parenteze, la nederlanda kazo estas interesa.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Efektive, Nederlando estas pli-malpli la plej granda de la malgranda grupo.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Montriĝis, ke ĝi atingis 28 elcentojn
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
post leteri al ĉiu domo en la lando
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
petante, ke oni aliĝu al la programo de organdonado.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Vi konas la esprimon, "Almozpetado havas sian limon".
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Tio estas 28 elcentoj por organdonado.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
< ridoj >
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Sed kion ajn la landoj en la dekstro faras,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
ĝi funkciis multe pli bone ol petegi.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Do kion ili faras?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Nu, la sekreto rilatas al respondilo ĉe Departemento pri Aŭtostirado.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Kaj jen la rakonto.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
La landoj en la maldekstro havas respondilon ĉe la koncerna Departemento
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
kiu similas al tio ĉi.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Marku la suban kvadraton se vi volas partopreni
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
en la programo por organdonado.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
Kaj kio okazas?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
La homoj ne markas. Kaj ili ne aliĝas.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
La landoj en la dekstro, kiuj atingas multon,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
havas iom malsaman respondilon.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Ĝi tekstas "marku la kvadraton se vi ne volas partopreni".
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Sufiĉe interese, kiam homoj rimarkas tion ĉi,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
ili denove ne markas. Sed nun ili aliĝas.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
< ridoj >
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Nun pensu pri tio, kion ĝi signifas.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Ni vekiĝas matene kaj sentas, ke ni faras decidojn.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Ni vekiĝas kaj malfermas la ŝrankon.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
Kaj ni sentas, ke ni decidas pri tio, kion ni vestas.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Same, ni malfermas la fridujon kaj sentas, ke ni decidas pri tio, kion ni manĝas.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Tio, kion ni ĵus vidis vere diras, ke
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
multaj el tiuj decidoj ne kuŝas ĉe ni.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Ili kuŝas ĉe la homo, kiu ellaboris tiun formularon.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Kiam vi iras ĉe Departemento pri Aŭtostirado
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
la homo, kiu ellaboris la respondilon havos grandegan influon
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
sur tio, kion vi fine faros.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Nu, estas tre malfacile intuicii tiujn rezultojn. Pensu mem pri ĝi.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Kiom inter vi kredas,
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
ke se vi devus renovigi vian stirpermesilon morgaŭ
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
kaj vi irus al la Departemento
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
kaj trovus unu el tiaj respondiloj,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
vi efektive ŝanĝus vian sintenon?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Tre, tre malfacilas pensi, ke oni influus nin.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Ni povas diri: "ho, tiuj strangaj eŭropanoj. Certe io tia influus ilin".
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Sed kiam temas pri ni,
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
ni havas tiom fortan senton pri ĉioregado,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
ni havas tiom fortan senton
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
ke ja ni faras decidon,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
ke estas tre malfacile eĉ akcepti
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
la ideon, ke ni efektive havas
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
nur iluzion fari decidon, anstataŭ efektive decidi.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Nun, vi povas diri,
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Tiuj estas decidoj, pri kiuj ni ne zorgas".
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Fakte, laŭdifine, tiuj estas decidoj
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
pri io, kio okazos al ni post nia morto.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Kiel ni povus zorgi pri io malpli ol
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
pri tio, kio okazas post nia morto?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Do averaĝa ekonomikisto, iu, kiu kredas pri racieco,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
dirus "Ĉu vi scias? La kosto preni krajonon
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
kaj enmarki kvadraton estas pli alta ol la ebla
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
profito de tiu decido".
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Jen do kial ni havas tian rezulton.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Tamen, ne estas pro tio, ke facilas.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Ne pro tio, ke ĝi estas bagatela. Ne pro tio, ke ni ne zorgas pri tio.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Estas la malo. Estas pro tio, ke ni ja zorgas.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Estas malfacile kaj kompleksa,
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
tiel kompleksa, ke ni ne scias kion fari.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
Ĉar ni ne havas ideon pri tio, kio endas fari
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
ni simple prenas kion ajn elektitan por ni.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Mi donos al vi plian ekzemplon pri tio.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Tio ĉi estas el teksto de Redelmeier kaj Schaefer,
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
kiuj diris: "Nu, tiu efekto okazas ankaŭ al spertuloj,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
homoj kiuj estas bone pagataj, spertuloj pri siaj decidoj,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
ofte faras tion".
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Esence, ili kunigis grupon da kuracistoj
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
kaj prezentis al ili dosieron pri paciento,
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
iu 67-jaraĝa terkultivisto.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
De iom da tempo li suferas pro koksodoloro, dekstre.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Kaj tiam oni diris al la kuracistoj:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Vi decidis antaŭ kelkaj semajnoj
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
ke nenio efikis por tiu ĉi paciento.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
El ĉiuj tiuj medikamentoj, neniu ŝajnas efiki.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Vi do indikas al la paciento kirurgion por enmeti protezon.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Protezo por la kokso. Ĉu bone?
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Do, oni estas enigonta protezon al la paciento.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Kaj tiam ili diris al duono de la kuracistoj:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Hieraŭ vi reviziis la kazon de tiu paciento
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
kaj rimarkis, ke vi forgesis provi medikamenton.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Vi ne provis ibuprofenon.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Kion vi faras? Ĉu vi revenigas la pacienton kaj provas ibuprofenon?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Aŭ ĉu vi lasas lin ricevi protezon?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Nu, la bona novaĵo estas, ke la plimulto de la kuracistoj
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
decidis revenigi la pacienton kaj provi ibuprofenon.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Tre bone por la kuracistoj.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Al la alia grupo de kuracistoj ili diris:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Hieraŭ kiam vi reviziis la kazon
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
vi malkovris, ke estas du medikamentoj ne provitaj
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofeno kaj piroksikamo".
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Kaj ili diris: "Tiujn du medikamentojn vi ankoraŭ ne provis. Kion vi faras?"
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Ĉu vi lasas la kirurgion okazi aŭ revenigas la pacienton?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Kaj se vi revenigas lin, ĉu vi provas ibuprofenon aŭ piroksikamon? Kiun?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Nun pensu pri tio. Tiukaze
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
pli facilas lasi la pacienton plu iri al kirurgio.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Male, revenigi lin faras ĉion tuj pli kompleksa.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Unu plia decido fariĝas necesa.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Kio okazas nun?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
La plimulto de la kuracistoj ĉi-foje elektis lasi la pacienton iri
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
al la kirurgiejo.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Mi esperas, ke tio maltrankviligos vin, parenteze --
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
< ridoj >
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
kiam vi vizitos vian kuraciston.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
La ĉefa gravaĵo estas, ke neniu kuracisto dirus
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroksikamo, ibuprofeno, kokso-anstataŭigo...
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Ek! al la kokso-anstataŭigo."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Sed tuj kiam oni difinas tion kiel la bazan elekton
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
ĝi havas grandegan povon super tio, kion homoj fine faros.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Jen kelkaj aliaj ekzemploj de neracia decidado.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Imagu, ke mi donas al vi elekton.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Ĉu vi volas semajnfinon en Romo?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Ĉiuj elspezoj pagitaj:
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotelo, transportado, manĝaĵoj, matenmanĝo,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
plena matenmanĝo, ĉio.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Aŭ semajnfinon en Parizo?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Nu, semajfino en Parizo, semajnfino en Romo - ili estas malsamaj aferoj.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
La manĝaĵo, la kulturo, l'arto estas malsamaj.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Nun imagu, ke mi aldonas elekteblon,
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
kiun neniu volus.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Imagu, ke mi diras: "Ĉu semajnfino en Romo,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
semajnfino en Parizo aŭ ŝtelo de via aŭto?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
< ridoj >
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Estas amuza ideo, ĉar kial la aŭtoŝtelo
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
en tiu aro, influus ion ajn?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
< ridoj >
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Sed kio okazus se la priŝtela elekteblo
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
ne estus precize tia.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Se ĝi estus vojaĝo al Romo, ĉiuj elspezoj pagitaj,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
transportado, matenmanĝo...
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Sed ĝi ne inkluzivas kafon en la mateno.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Se vi volas kafon vi devas pagi mem. Estas 2,50 eŭroj.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Nu, iamaniere,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
konsiderante, ke vi povas havi Romon kun kafo,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
kial vi povus voli Romon sen kafo?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Estas kiel la ŝtelo de sia aŭto. Estas malsupera elekto.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Sed imagu tion, kio okazis. Kiam oni aldonas Romon sen kafo,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Romo kun kafo fariĝas pli populara. Kaj oni elektas tion.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
La fakto, ke vi havas Romon sen kafo
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
igas Romon kun kafo ŝajni supera.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Kaj ne nur al Romo sen kafo, eĉ supera al Parizo.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
< ridoj >
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Jen du ekzemploj de tiu principo.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Tiu anonco el The Economist, antaŭ kelkaj jaroj,
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
donis al ni tri elektojn.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Retan abonon kontraŭ 59 dolaroj.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Paperan abonon kontraŭ 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Aŭ vi povus havi ambaŭ kontraŭ 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
< ridoj >
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Nu, mi vidis tion kaj mi kontaktis "The Economist"
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
kaj mi provis malkovri kion ili tiam pensas.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Kaj ili pasigis min de unu homo al alia,
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
ĝis kiam fine mi trovis homon, kiu respondecas pri la retejo.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Mi atentigis lin pri tio, kaj li kontrolis tion, kio okazas.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Mi nur scias, ke sekve la anonco malaperis. Sen klarigoj.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Tiam mi decidis fari eksperimenton
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
kiun mi ŝategus, ke "The Economist" faru kun mi.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Mi prenis tion kaj donis ĝin al 100 studentoj ĉe MIT,
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
dirante: "Kiun vi elektus?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Jen la rezulto. La plimulto volis la tutan oferton.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Bonŝance neniu volis la superregitan elekton.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Tio signifas, ke niaj studentoj kapablas legi.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
< ridoj >
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Sed nun se vi havas elekteblon, kiun neniu volas
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
oni povas forstreki ĝin. Ĉu vere?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Tiam mi printis alian version de tio,
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
en kiu mi forigis la mezan elekteblon.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Mi donis ĝin al aliaj 100 studentoj. Jen kio okazis.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Nun la plej populara eblo fariĝis la malpli populara.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
Kaj la malpli populara fariĝis la pli populara.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Kio okazis estas tio, ke la senutila elekto
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
en la mezo estis senutila en la senco, ke neniu volis ĝin.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Sed ĝi ne estis senutila en la senco, ke ĝi helpis la homojn malkovri
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
kion ili volis.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Fakte, kompare al la elekto en la mezo,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
kiu estis havi nur la paperan eldonon kontraŭ 125,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
la papera kaj reta kontraŭ 125 ŝajnis nekredeble bona afero.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
Kaj sekve oni elektis ĝin.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
La ĝenerala ideo tie ĉi, cetere,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
estas tio, ke ni efektive ne konas tiel bone niajn preferojn.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Kaj ĉar ni ne konas tiel bone niajn preferojn
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
ni estas submetitaj al ĉiuj tiaj influoj el eksteraj fortoj,
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
la bazaj elektoj, la apartaj elektoj prezentataj al ni. Kaj tiel plu.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Jen plia ekzemplo pri tio.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Homoj kredas, ke kiam temas pri fizika allogo,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
vidante iun, ni tuj scias ĉu ni ŝatas tiun homon aŭ ne,
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
ĉu ni estas allogitaj aŭ ne.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Kaj pro tio ni havas kvarminutajn rendevuojn.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Do mi decidis eksperimenti tion kun homoj.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Mi montros al vi bildojn de homoj - ne veraj homoj.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
La eksperimento disvolviĝis kun veraj.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Mi montris al iuj homoj bildon de Tom kaj bildon de Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Mi demandis "Kiun vi ŝatus rendevui? Ĉu Tom aŭ Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Sed por duono de la homoj mi aldonis malbelan version de Jerry.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Mi per Photoshop igis Jerry-n iom malpli alloga.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
< ridoj >
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Por la aliaj mi aldonis malbelan version de Tom.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Kaj la demando estis ĉu malbela Jerry kaj malbela Tom
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
helpas sian respektivan, pli allogan fraton?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
La respondo estis absolute jes.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Kiam malbela Jerry ĉeestis, Jerry estis populara.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Sama fenomeno kiam malbela Tom akompanis Tom-n.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
< ridoj >
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Tio kompreneble havas du tre klarajn sekvojn
15:22
for life in general.
355
906000
4000
en la vivo, ĝenerale.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Se vi iras al trinkejo, kiun vi devas venigi kun vi?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
< ridoj >
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Vi volas iom pli malbelan version de vi mem.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
< ridoj >
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Similan. Similan... sed iom pli malbelan.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
< ridoj >
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
La dua punkto, kompreneble, estas tio, ke
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
se iu alia invitas vin, vi scias kion ili pensas pri vi.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
< ridoj >
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Nun vi kaptis la aferon.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Kiu estas la ĝenerala punkto?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Ĝi estas, ke kiam ni pensas pri ekonomiko, ni havas
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
tiun belan vidaĵon de la homa naturo.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Kia artaĵo estas la homo! Kiel nobla laŭ rezonado!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Ni havas tiun vidpunkton pri ni mem, pri aliaj.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
La perspektivo de sintena ekonomiko
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
estas iomete malpli pozitiva pri homoj.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Fakte laŭ kuracista aspekto, tiu ĉi estas nia opinio.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
< ridoj >
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Sed por unu, ĉagreno
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
por alia, festeno:
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
jen kial sintena ekonomiko estas interesa kaj interesoveka.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Ĉu ni estas Superhomo? Aŭ ĉu ni estas Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Kiam temas pri konstruado de la fizika mondo,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
ni iel komprenas niajn limojn.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Ni konstruas ŝtupojn. Kaj ni konstruas tiujn aĵojn
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
kiujn ne ĉiuj povas uzi, evidente.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
< ridoj >
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Ni komprenas niajn limojn.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
kaj ni konstruas laŭ ili.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Sed ial, kiam temas pri la mensa mondo,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
kiam ni elpensas aferojn kiel sanzorgado kaj emeritiĝo kaj borso,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
ni iel forgesas la ideon, ke ni estas limigitaj.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Mi kredas, ke se ni kompenas niajn sciadajn limojn
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
kiel ni komprenas niajn fizikajn limojn,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
eĉ se ili ne videblas kiel la nazo meze de la vizaĝo,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
ni povus elpensi pli bonan mondon.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Kaj tio, mi kredas, estas la espero en ĝi.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Mi tre dankas vin.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
< aplaŭdoj >
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com