EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely fragt, haben wir Kontrolle über unsere Entscheidungen?
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Verhaltensökonom Dan Ariely, Autor von Predictably Irrational (Deutsche Übersetzung: Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen), verwendet klassische optische Illusionen und seine eigenen nicht eingängigen (und manchmal schockenden) Forschungsergebnisse um zu zeigen, dass wir nicht so rational sind wie wir denken, wenn wir Entscheidungen treffen.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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I'll tell you a little bit about irrational behavior.
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Ich werden Ihnen ein wenig über Irrationales Verhalten erzählen.
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Not yours, of course -- other people's.
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Nicht ihres natürlich. Das von anderen Menschen.
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(Laughter)
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5000
1000
(Lachen)
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So after being at MIT for a few years,
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6000
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Nach ein paar Jahren am MIT,
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I realized that writing academic papers is not that exciting.
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wurde mir klar - das schreiben von wissenschaftlichen Abhandlungen ist nicht so aufregend.
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You know, I don't know how many of those you read,
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Sie wissen, Ich weiß nicht wieviele sie davon lesen.
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but it's not fun to read and often not fun to write --
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Aber es macht keinen Spaß sie zu lesen und oft keinen Spaß zu schreiben
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even worse to write.
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Sogar schlimmer zu schreiben.
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So I decided to try and write something more fun.
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Deswegen habe ich entschieden, mich am Schreiben etwas unterhaltsamerem zu versuchen.
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And I came up with an idea that I will write a cookbook.
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Und ich hatte die Idee, das ich ein Kochbuch schreiben werde.
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And the title for my cookbook was going to be
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Der Titel für mein Kochbuch sollte
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"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
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3000
"Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken."
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(Laughter)
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2000
"Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken."
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And it was going to be a look at life through the kitchen.
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Und es sollte ein Blick auf das Leben durch die Küche sein.
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And I was quite excited about this. I was going to talk
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Ich war deswegen ziemlich aufgeregt. Ich wollte
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a little bit about research, a little bit about the kitchen.
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3000
ein bisschen über Forschung, ein bisschen über die Küche erzählen.
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You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
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3000
Sie wissen, wir machen so viel in der Küche, dass ich dachte, es wäre interessant.
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And I wrote a couple of chapters.
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Und ich schrieb ein paar Kapitel.
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And I took it to MIT press and they said,
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Brachte es zur MIT press (Universitätsverlag) und sie sagten,
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"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
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"Süß. Aber nichts für uns. Geh und finde jemanden anders."
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I tried other people and everybody said the same thing,
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I versuchte andere Personen und alle sagten das gleiche,
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"Cute. Not for us."
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"Süß. Nichts für uns."
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Until somebody said,
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Bis jemand sagte,
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"Look, if you're serious about this,
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2000
"Schau, wenn Sie es hiermit ernst meinen,
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you first have to write a book about your research. You have to publish something,
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müssen Sie zuerst ein Buch über Ihre Forschung schreiben. Sie müssen etwas veröffentlichen.
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and then you'll get the opportunity to write something else.
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Und dann werden Sie die Möglichkeit bekommen etwas anderes zu schreiben.
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If you really want to do it you have to do it."
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Wenn Sie es wirklich machen wollen, müssen Sie es machen."
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So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
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3000
So sagte ich, "Sie wissen, Ich möchte wirklich nicht über meine Forschung schreiben.
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I do this all day long. I want to write something else.
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Ich mache das den ganzen Tag lang. Ich will etwas anderes schreiben.
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Something a bit more free, less constrained."
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3000
Etwas das ein wenig freier ist, weniger gezwungen."
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And this person was very forceful and said,
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Diese Person war sehr konsequent und sagte,
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"Look. That's the only way you'll ever do it."
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2000
"Schau. Das ist der einzige Weg mit dem Sie es je machen werden."
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So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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3000
Also sagte ich, "Okay, wenn ich es machen muss -- "
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I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
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87000
3000
Ich hatte ein Sabbatjahr. Ich sagte, "Ich werde über meine Forschung schreiben
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if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
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90000
2000
wenn es keinen anderen Weg gibt. Und dann werde ich dazu kommen mein Kochbuch zu machen."
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So I wrote a book on my research.
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92000
3000
Also schrieb ich ein Buch über meine Forschung.
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And it turned out to be quite fun in two ways.
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95000
3000
Und es stellte sich heraus viel spaß zu machen. Auf zwei Wegen.
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First of all, I enjoyed writing.
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98000
3000
Vor allem genoß ich das Schreiben.
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But the more interesting thing was that
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2000
Aber die interessantere Sache war, dass
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I started learning from people.
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2000
ich begann von Menschen zu lernen.
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It's a fantastic time to write,
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2000
Es ist eine fantastische Zeit zu schreiben.
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because there is so much feedback you can get from people.
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2000
Weil es so viel Resonanz gibt, die man von Menschen bekommen kann.
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People write me about their personal experience,
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Leute schreiben mir über ihre persönlichen Erfahrungen,
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and about their examples, and what they disagree,
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und über ihre Beispiele, und wo Sie widersprechen,
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and nuances.
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und Nuancen.
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And even being here -- I mean the last few days,
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2000
Und auch das hier sein. Ich meine in den letzten Tagen,
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I've known really heights of obsessive behavior
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habe ich wirkliche Höhen von obzessiven Verhalten kennengelernt
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I never thought about.
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2000
über die ich nie nachdachte.
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(Laughter)
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1000
(Lachen)
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Which I think is just fascinating.
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2000
Ich denke das ist einfach faszinierend.
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I will tell you a little bit about irrational behavior.
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126000
3000
Ich werde Ihnen ein wenig über irrationales Verhalten erzählen.
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And I want to start by giving you some examples of visual illusion
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129000
3000
Und ich möchte damit anfangen, indem ich Ihnen ein paar Beispiele von optischen Täuschungen gebe
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as a metaphor for rationality.
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2000
als eine Metapher für Rationalität.
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So think about these two tables.
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2000
Denken Sie über diese zwei Tische nach.
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And you must have seen this illusion.
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2000
Und Sie müssen diese Illusion gesehen haben.
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If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
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138000
3000
Wenn ich fragte was länger ist, die vertikale Linie auf dem Tisch auf der linken Seite
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or the horizontal line on the table on the right?
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141000
3000
oder die horizontale Linie auf dem Tisch auf der rechten Seite?
02:40
Which one seems longer?
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3000
Welche scheint länger?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
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3000
Kann irgendjemand etwas anderes sehen, als dass die Linke länger ist?
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No, right? It's impossible.
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2000
Nein, richtig? Es ist unmöglich.
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But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
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152000
3000
Aber die schöne Sache mit optischen Täuschungen ist, dass wir Fehler einfach demonstrieren können.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
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3000
So kann ich ein paar linien aufsetzen. Es hilft nicht.
02:54
I can animate the lines.
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2000
Ich kann die Linien animieren.
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And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
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160000
2000
Und unter der Vorraussetzung, dass Sie mir glauben, dass ich die Linien nicht verkürzt habe,
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which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
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162000
5000
was ich nicht getan habe, habe ich Ihnen bewiesen, dass Ihre Augen Sie getäuscht haben.
03:03
Now, the interesting thing about this
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167000
2000
Nun, die interessante Sache hierbei
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is when I take the lines away,
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169000
2000
ist, wenn ich die Linien wegnehme,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
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171000
2000
ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten.
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(Laughter)
68
173000
3000
ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten.
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
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176000
3000
Sie können das nicht angucken und sagen, "Okay, nun sehe ich Realität wie sie ist."
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Right? It's impossible to overcome this
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179000
2000
Richtig? Es ist unmöglich das Gefühl zu überwinden
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sense that this is indeed longer.
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181000
3000
das dies in der tat länger ist.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
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184000
3000
Unsere Intuition täuscht uns wirklich auf einem wiederholten, vorhersehbahren und konsistenten Weg.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
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187000
3000
Und es gibt fast nichts was wir dagegen tun können.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
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190000
3000
Außer ein Lineal nehmen und Anfangen es zu messen.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
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193000
3000
Here ist eine Andere. Dies ist eine meiner Lieblingsillusionen.
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What do you see the color that top arrow is pointing to?
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196000
3000
Was ist das für eine Farbe auf die der obere Pfeil zeigt?
03:35
Brown. Thank you.
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199000
2000
Braun. Danke.
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The bottom one? Yellow.
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201000
2000
Der untere? Gelb.
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Turns out they're identical.
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203000
2000
Es zeigt sich, dass sie identisch sind.
03:41
Can anybody see them as identical?
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205000
2000
Kann irgendjemand sehen das sie identisch sind?
03:43
Very very hard.
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207000
2000
Sehr sehr schwer.
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I can cover the rest of the cube up.
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209000
2000
Ich kann den Rest des Würfels verdecken.
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And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
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211000
3000
und wenn ich den Rest des Würfels verdecke können Sie sehen das sie identiscch sind.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
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214000
2000
Und wenn Sie mir nicht glauben können Sie die Folie später haben
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
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216000
3000
und Kunsthandwerk walten lassen um zu sehen, dass sie identisch sind.
03:55
But again it's the same story
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219000
2000
Aber wieder, es ist die gleiche Geschichte
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that if we take the background away,
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221000
2000
wenn wir den Hintergrund wegnehmen,
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the illusion comes back. Right.
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223000
2000
kommt die Illusion zurück. Richtig.
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There is no way for us not to see this illusion.
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225000
3000
Es gibt keinen Weg für uns die Illusion nicht zu sehen.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
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228000
3000
Ich vermute, vielleicht wenn Sie farbenblind sind können Sie es nicht sehen.
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I want you to think about illusion as a metaphor.
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231000
3000
Ich möchte Sie bitten über Illusion als eine Metapher nachzudenken.
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Vision is one of the best things we do.
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234000
2000
Sehen ist eines der Dinge die wir am besten tun können.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
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236000
2000
Wir haben einen großen Teil in unserem Gehirn für das Sehen vorgesehen.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
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238000
2000
Größer als es für Anderes vorgesehen ist.
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We do more vision more hours of the day than we do anything else.
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240000
4000
Wir sehen mehr Stunden des Tages als das wir irgendetwas anderes tun.
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And we are evolutionarily designed to do vision.
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244000
2000
Und wir sind evolutionär entwickelt es zu tun.
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And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
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246000
3000
Und wenn wir diese vorhersehbar wiederholten Fehler beim Sehen haben,
04:25
which we're so good at,
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249000
2000
bei dem wir so gut sind,
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what's the chance that we don't make even more mistakes
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251000
2000
was ist die Wahrscheinlich, dass wir nicht noch mehr Fehler
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in something we're not as good at --
100
253000
2000
bei etwas machen bei dem wir nicht so gut sind.
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for example, financial decision making:
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255000
2000
Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen.
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen.
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
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259000
2000
Etwas wozu wir keinen Evolutionären Grund haben.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Wir haben keinen spezialisierten Teil im Gehirn,
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
und wir tun es nicht viele Stunden am Tag.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Und der Beweisgrund in diesen Fällen ist,
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
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268000
4000
es könnte das Problem sein, dass wir eigentlich sehr viel mehr Fehler machen.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
Und schlimmer, wir haben keinen einfachen Weg es zu sehen.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Weil wir bei optische Täuschungebn einfach die Fehler aufzeigen können.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
In kognitiven Täuschungen ist es viel, viel schwerer
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
den Menschen die Fehler zu demonstrieren.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Ich möchte Ihnen ein paar kognitive Illusionen zeigen,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
oder Entscheidungsfindungs Illusionen, auf dem gleichen Weg.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Und dies ist einer meiner Lieblingsdarstellungen in den Sozialwissenschaften.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Es ist eine Abhandlung von Johnson und Golstein.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
und grundsätzlich zeigt es
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
den Prozentsatz der Menschen die angeben
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
das sie daran interessiert sind ihre Organe zu spenden.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Und dies sind unterschiedliche Länder in Europa. Und sie
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
sehen grundsätzlich zwei Arten von Ländern.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Länder auf der rechten Seite, die sehr viel zu geben scheinen.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
Und Länder auf der linken Seiten, die sehr wenig zu geben scheinen,
05:28
or much less.
123
312000
2000
oder sehr viel weniger.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Die Frage ist, warum? Warum geben einige Länder sehr viel
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and some countries give a little?
125
316000
2000
und einige Länder sehr wenig?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Wenn Sie Menschen diese Frage stellen,
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they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
denken sie gewöhnlich, dass es etwas mit der Kultur zu tun hat.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Richtig? Wieviel kümmern sie sich um Menschen?
05:40
Giving your organs to somebody else
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324000
2000
Ihre Organe jemand anders geben
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is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
hat wahrscheinlich damit zu tun wieviel einem die Gesellschaft wert ist, wie verbunden Sie sind.
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Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Oder vielleicht ist es wegen der Religion.
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But, if you look at this plot,
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331000
2000
Aber wenn Sie sich diese Darstellung angucken
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you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
dass Länder, von denen wir denken sie seien sehr ähnlich,
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actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
tatsächlich ein sehr unterschiedliches Verhalten aufzeigen.
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For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Zum Beispiel, Schweden, das ganz auf der rechten Seite ist.
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
Und Dänemark, von denen wir denken sie seien sich kulturell sehr ähnlich
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
ist ganz auf der linken Seite.
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Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Deutschland ist auf der linken und Österreich auf der rechten Seite.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Die Niederlande ist auf der linken und Belgien auf der rechten Seite.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Und schließlich, abhängig von Ihrer speziellen Version
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of European similarity,
141
356000
2000
von Europäischer Gleichheit,
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you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
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358000
5000
können Sie von dem Vereinigten Königreich und Frankreich als kulturell ähnlich oder nicht denken.
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But it turns out that from organ donation they are very different.
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363000
4000
Aber es stellt sich heraus, dass Sie bezogen auf Organspenden sehr unterschiedlich sind.
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By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Nebenbei, die Niederlande ist eine sehr interessante Geschichte.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Sie sehen, dass die Niederlande die größte in der kleinen Gruppe ist.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
Es zeigt sich, dass Sie 28 Prozent bekammen
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
nachdem Sie jedem einzelnen Haushalt im Land einen Brief geschickt haben
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
der die Menschen anbettelt am Organspende Programm teilzunehmen.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Sie kennen den Ausdruck, "Betteln bringt dich nur so weit."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Es ist 28 Prozent bei Organspenden.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
Es ist 28 Prozent bei Organspenden.
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Aber was auch immer die Länder auf der rechten Seite tun
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
sie machen einen sehr viel besseren Job als Betteln.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Also was machen sie?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Es zeigt sich, dass das Geheimnis mit einem Formular bei der DMV zu tun hat.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Und hier ist die Geschichte.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Die Länder auf der linken Seite haben ein Formular bei der DMV
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
und es sieht ungefähr so aus.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Kreuzen Sie den Kasten unten an, wenn Sie am
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
Organspende Programm teilnehmen möchten.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
Und was passiert?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Leute kreuzen nicht an. Und sie nehmen nicht teil.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Die Länder auf der rechten Seite, diejenigen die sehr viel geben,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
haben ein leicht anderes Formular.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Es sagt, kreuzen sie den Kasten unten an, wenn sie nicht teilnehmen möchten.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
interessanter weise, wenn Menschen das bekommen,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Nun denken sie darüber nach was das bedeutet.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Wir machen am Morgen auf und wir fühlen wir machen Entscheidungen.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Wir wachen am Morgen auf und wir öffnen den Schrank.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir tragen.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Und wir öffnen den Kühlschrank. Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir essen.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Was dies eigentlich sagt ist, dass
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
viele von diesen Entscheidung nicht in uns beheimatet sind.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Sie sind bei der Person angesiedelt, die dieses Formular entworfen hat.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Wenn Sie den DMV laufen,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
wird die Person, die das Formular entwirft, einen großen Einfluss haben
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
auf das, was Sie schlussendlich tun werden.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
Nun ist es auch sehr schwer dieses Ergebnis intuitiv zu erkennen. Denken sie über sich selbst nach.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Wieviele von Ihnen glauben,
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
dass wenn Sie morgen Ihre Lizenz erneuern gehen,
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
und sie gehen zum DMV,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
und Sie würden auf eines dieser Formulare stossen.
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
dass sie tatsächlich Ihr eigenes Verhalten ändern würden?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
Sehr, sehr schwer zu denken dass Sie uns beinflussen.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Wir können sagen, "Oh, diese komischen Europäer. Natürlich hat es einen Einfluss auf sie."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Aber wenn es zu uns kommt
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
haben wir so ein gefühl, dass wir im Fahrersitz sind,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
wir haben so ein Gefühl, dass wir in Kontrolle sind,
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
und wir Entscheidungen treffen,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
das es sehr schwer zu akzeptieren ist
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
die Idee die wir eigentlich haben
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
eine Illusion des Fällen einer Entscheidung, im Gegenteil zu einer echten Entscheidung ist.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Nun, könnten Sie sagen,
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Dies sind Entscheidungen die uns nicht kümmern."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Faktisch, durch Definition, sind dies Entscheidungen
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
über etwas, das uns nach unserem Tod passiert.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Wie könnten wir uns weniger um etwas sorgen
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
als um etwas, dass nach unserem Tod passiert?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Also ein standard Ökonom, einer der an Rationalität glaub,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
würde sagen, "Wissen Sie was? Die Kosten den Bleistift zu heben
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
und das Kreuz machen ist höher als der mögliche
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
Nutzen der Entscheidung."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Also ist das, warum wir diesen Effekt erzielen.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Aber, in Wahrheit ist es nicht weil es einfach ist.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Es ist nicht weil es trivial ist. Es ist nicht weil wir uns nicht kümmern.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Es ist das Gegenteil. Es ist weil wir uns kümmern.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Es ist schwierig und komplex.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Und es ist so komplex, dass wir nicht wissen was zu tun ist.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
Und weil wir keine Ahnung haben was zu tun ist
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
wählen wir, was auch immer für uns ausgewählt war.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Ich werde Ihnen ein weiteres Beispiel hierfür geben.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Dies ist eine Abhandlung von Redelmeier und Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
Und sie sagen, "Dieser Effekt tritt auch bei Experten ein,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
Menschen, die gut bezahlt sind, Experten in ihren Entscheidungen,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
machen es sehr viel."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
Und sie nahmen eine Gruppe von Ärzten.
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
Und sie präsentierten ihnen eine Fallstudie eines Patienten.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Hier ist ein Patient. Er ist ein 67 Jahre alter Farmer.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Er leidet seit einiger Zeit an Schmerzen in der rechten Hüfte.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
Und dann sagen sie zu den Ärzten,
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Sie entschieden vor ein paar Wochen
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
dass nichts für diesen Patienten funktioniert.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Alle diese Medikamente. Nichts scheint zu funktionieren.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Also verschreiben sie dem Patienten eine Hüftersatz Therapie.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Hüftersatz. Okay?"
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Also ist der Patient auf dem Weg seine Hüfte ersetzt zu bekommen
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Und dann sagten sie zur Hälfte der Ärzte,
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Gestern überprüften Sie den Fall des Patienten
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
und ihnen wurde klar, dass sie vergaßen ein Medikament auszuprobieren.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Sie haben Ibuprofen nicht ausprobiert.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Was tun Sie? Rufen sie den Patienten zurück und probieren Ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Oder lassen sie ihn gehen und seinen Hüftersatz haben?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Die guten Nachrichten sind, dass die meisten Ärzte in diesem Fall
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
entschieden den Patienten zurückzurufen und Ibuprofen ausprobieren.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Sehr gut für die Ärzte.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Der anderen Gruppe von Ärzten erzählten sie,
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Gestern als Sie den Fall überprüften
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
viel ihnen auf, dass es 2 Medikamente gab, die sie noch nicht ausprobiert haben,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofen und Piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
Und sie sagten, "Sie haben 2 Medikamente, die sie noch nicht ausprobiert haben. Was tun sie?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Lassen sie sie gehen oder rufen sie sie zurück?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Und wenn sie sie zurückrufen, probieren Sie Ibuprofen oder Piroxicam? Welches?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Nun denken Sie darüber nach. Diese Entscheidung
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
macht es genauso einfach den Patienten mit dem Hüftersatz fortfahren zu lassen.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Aber ihn zurück zu holen, wird auf einmal mehr komplex.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Es gibt eine weitere Entscheidung.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Was passiert nun?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Die Mehrheit der Ärzte lässt den Patienten nun zum
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
Hüftersatz gehen.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Ich hoffe das besorgt Sie, nebenbei --
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Lachen)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
wenn Sie Ihren Arzt sehen.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Die Sache ist, dass kein Arzt je sagen würde,
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, Ibuprofen, Hüftersatz.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Nehmen wir Hüftersatz."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Aber der Moment, in dem sie dies als standard einstellen
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
hat es eine große Kraft auf was auch immer Menschen letztendlich tun.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Ich werde Ihnen ein paar weitere Beispiele von Irrationalen Entscheidungsfällen geben.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Stellen Sie sich vor ich gäbe Ihnen eine Wahl.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Wollen Sie nach Rom für ein Wochenende?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Alle Kosten bezahlt,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
Hotel, Transport, Essen, Frühstück,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
ein europäisches Frühstück, alles.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Oder ein Wochenende in Paris?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Nun, ein Wochenende in Paris, ein Wochenende Rom, dies sind unterschiedliche Dinge.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
Sie haben unterschiedliches Essen, Kultur, Kunst.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Nun stellen Sie sich vor ich füge eine Möglichkeit zur Auswahl,
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
die niemand möchte.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
Stellen Sie sich vor, ich sagte "Ein Wochenende in Rom,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?"
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Es ist eine komische Idee. Weil, warum sollte das gestohlene Auto,
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen?
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Aber was wäre wenn die Option, dass Ihr Auto gestohlen wird
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
nicht genauso wäre.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Was wäre, wenn es ein Trip nach Rom, alle Aufwendungen bezahlt,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
Transport, Frühstück.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Aber ohne Kaffee am Morgen.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Wenn Sie Kaffee möchten müssen Sie selbst bezahlen. Es kostet 2,50 Euro.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Nun auf einigen Wegen,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
vorrausgesetzt, dass Sie Rom mit Kaffee haben können,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
warum sollten sie möglichweise Rom ohne Kaffee wollen?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Es ist wie, wenn das eigene Auto gestohlen wird. Es ist eine schlechtere Option.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Aber raten Sie was passierte. In dem Moment in dem Rom ohne Kaffee dazu kommt,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
wird Rom mit Kaffee populärer. Und Leute wählen es aus.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Der Fakt das Sie Rom ohne Kaffee haben
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
macht Rom mit Kaffee besser aussehend.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris.
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Hier sind 2 Beispiele dieses Prinzips.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Dies ist eine Werbung von "The Economist" von vor ein paar Jahren
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
die uns 3 Möglichkeiten gibt.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Ein Online Abo für 59 Dollar.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Ein Print Abo für 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Oder Sie können beides für 125 haben.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Lachen)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Nun ich sah dies und rief "The Economist" an.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Und ich versuchte herauszufinden was sie sich dabei gedacht haben.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
Und sie gaben mich von der einen Perosn zur nächsten zur nächsten.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Und irgendwann kam ich zu der Person, die für die Website verantwortlich war.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Und ich rief sie an. Und sie überprüften was vor sich ging.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Das nächste was ich weiß, die Werbung ist weg. Und keine Erklärung.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Also entschied ich ein Experiment durchzuführen
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
das ich liebend gerne mit "The Economist" gemacht hätte.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Ich nahm dies und ich gab es 100 MIT Studenten.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Ich sagte, "Was würden Sie wählen?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Dies ist der Marktanteil. Die meisten Leute wollten das Kombo Angebot.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Gott sei dank wollte niemand die dominierte Möglichkeit.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Das bedeutet unsere Studenten können lesen.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
Das bedeutet unsere Studenten können lesen.
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Aber nun wenn sie eine Möglichkeit haben die niemand will
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
können sie sie wegnehmen. Richtig?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Also druckte ich eine weitere Version davon.
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
Bei der ich die mittlere Option eliminierte.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Ich gab es 100 weiteren Studenten. Hier ist was passierte.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Nun war die meist populäre Option die am wenigsten populäre.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
Und die am wenigsten populäre wurde die meist populäre.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Was passierte war, dass die Option die nutzlos war,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
in der Mitte, war nutzlos im Sinne, dass Sie niemand wollte.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Aber sie war nicht nutzlich in dem Sinn, dass sie den Leuten half herauszufinden
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
was sie wollten.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Tatsächlich, relativ zu der Option in der Mitte,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
die nur den Druck für 125 beinhaltete,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
sah die Druck und Web für 125 wie ein fantastisches Angebot aus.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
Und als eine Konsequenz, wählten die Leute diese.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Die generelle Idee hier, nebenbei bemerkt,
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
ist, das wir unsere Präferenzen wirklich nicht so gut kennen.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Und weil wir unseren Präferenzen nicht so gut kennen
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
sind wir anfällig für all diese Einflüssen von externen Kräften.
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
Die standards, die speziellen Optionen die uns präsentiert werden. Und so weiter.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Ein weiteres Beispiel hierfür.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Menschen glauben, dass wenn wir
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
wir sehen jemanden, und wir wissen sofort ob wir ihn mögen oder nicht.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Angezogen oder nicht.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Das ist der Grund für diese 4 Minuten Dates.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Also entschied ich mich dieses Experiment mit leuten zu machen.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Ich werde Ihnen grafische Bilder von Menschen zeigen -- keine echten Menschen.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
Das Experiment war mit Menschen.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
I zeigte manchen Menschen ein Bild von Tom und ein Bild von Jerry.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Ich sagte "Mit wem würdest du ausgehen? Tom oder Jerry?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Aber für die Hälfte der Leute fügte ich eine hässliche Version von Jerry hinzu.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv.
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Für die anderen Menschen, fügte ich eine hässlichere Version von Tom hinzu.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Und die Frage war, werden der hässliche Jerry und der hässliche Tom
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
ihren zugehörigen attraktiveren Brüdern helfen?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Die Antwort war absolut ja.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Wenn der hässlich Jerry da war, war Jerry beliebt.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Dies hat natürlch 2 sehr klare Implikationen
15:22
for life in general.
355
906000
4000
für das Leben im Allgmeinen.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen?
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst.
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Ähnlich. Ähnlich ... aber leicht hässlicher.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Lachen)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Der zweite Punkt, oder natürlich, ist das
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken.
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Nun verstehen Sie es.
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Was ist der allgemeine Punkt?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Der allgemeinte Punkt ist, dass wenn wir über Ökonomie nachdenken haben wir
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
diese schöne Sicht auf die menschliche Natur.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Was für ein Stück Arbeit der Mensch ist! Wie edel der Verstand!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Wir haben diese Sicht von uns selbst, von anderen.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Die verhaltensökonimische Perspektive
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
ist eine leicht weniger großzügige für Menschen.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht.
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Aber es gibt eine gute Seite.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Die gute Seite ist, denke Ich,
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
eine Art des Grundes dafür dass Verhaltensökonomie interessant und aufregend ist.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Sind wir Supermann? Oder sind wir Homer Simpson?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Wenn es dazu kommt die physische Welt zu bauen,
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
verstehen wir in etwa unsere Grenzen.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Wir bauen Stufen. Und wir bauen diese Dinge
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
die offensichtlich nicht jeder nutzen kann.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Lachen)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Wir verstehen unsere Grenzen.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
Und wir bauen darum herum.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Aber aus einigen Gründen, wenn es um die mentale Welt geht,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
wenn wir dinge Entwickeln wie Gesundheitswesen, Rentesysteme und Börsen,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
vergessen wir die Idee das wir Grenzen haben.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Ich denke wenn wir unsere kognitiven Grenzen verstehen würden
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
in der gleichen Art, in der wir unsere physikalischen Grenzen verstehen,
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
auch wenn Sie uns nicht ins Gesicht starren auf die gleiche Art,
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
könnten wir eine bessere Welt gestalten.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Und das, denke Ich, ist die Hoffnung dieser Sache.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Danke Ihnen vielmals.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Applause)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com