EG 2008
Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?
Dan Ariely kysyy: Vastaammeko itse omista päätöksistämme?
Filmed:
Readability: 3.3
6,706,559 views
Behavioristinen taloustieteilijä Dan Ariely, joka kirjoitti kirjan "Predictably Irrational", käyttää visuaalisia keinoja ja intuition vastaisia (ja joskus järkyttäviäkin) tutkimustuloksiaan näyttääkseen, ettemme päätöksiä tehdessämme ole niin rationaalisia kuin uskomme.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I'll tell you a little bit about irrational behavior.
0
0
3000
Kerron teille irrationaalisesta käyttäytymisestä.
00:19
Not yours, of course -- other people's.
1
3000
2000
En tietenkään teidän vaan muiden ihmisten.
00:21
(Laughter)
2
5000
1000
(Naurua)
00:22
So after being at MIT for a few years,
3
6000
4000
Oltuani MIT:ssä muutaman vuoden, tajusin,
00:26
I realized that writing academic papers is not that exciting.
4
10000
4000
ettei akateemisten tutkimusten kirjoittaminen ole kovin jännittävää.
00:30
You know, I don't know how many of those you read,
5
14000
2000
En tiedä paljonko luette niitä.
00:32
but it's not fun to read and often not fun to write --
6
16000
3000
Mutta niitä ei ole hauska lukea eikä kirjoittaakaan.
00:35
even worse to write.
7
19000
2000
Kirjoittaminen on jopa ikävämpää.
00:37
So I decided to try and write something more fun.
8
21000
3000
Joten päätin tehdä jotain hauskempaa.
00:40
And I came up with an idea that I will write a cookbook.
9
24000
4000
Sain idean kirjoittaa keittokirja.
00:44
And the title for my cookbook was going to be
10
28000
2000
Keittokirjani halusin nimetä:
00:46
"Dining Without Crumbs: The Art of Eating Over the Sink."
11
30000
3000
"Ruokailua ilman muruja: Kuinka syödä tiskialtaan yllä."
00:49
(Laughter)
12
33000
2000
(Naurua)
00:51
And it was going to be a look at life through the kitchen.
13
35000
3000
Sen oli tarkoitus katsoa elämää keittiön kautta.
00:54
And I was quite excited about this. I was going to talk
14
38000
2000
Olin hyvin innostunut siitä. Aioin kertoa
00:56
a little bit about research, a little bit about the kitchen.
15
40000
3000
vähän tutkimuksesta, vähän keittiöstä.
00:59
You know, we do so much in the kitchen I thought this would be interesting.
16
43000
3000
Teemme paljon asioita keittiössä; arvelin sen olevan mielenkiintoista.
01:02
And I wrote a couple of chapters.
17
46000
2000
Kirjoitin muutaman luvun.
01:04
And I took it to MIT press and they said,
18
48000
2000
Vein sen MIT:n kustantamoon ja he sanoivat:
01:06
"Cute, but not for us. Go and find somebody else."
19
50000
4000
"Söpöä, mutta ei meidän alaamme. Etsi joku toinen."
01:10
I tried other people and everybody said the same thing,
20
54000
2000
Kaikki sanoivat samaa:
01:12
"Cute. Not for us."
21
56000
3000
"Söpöä, mutta ei meille."
01:15
Until somebody said,
22
59000
3000
Lopulta joku sanoi:
01:18
"Look, if you're serious about this,
23
62000
2000
"Jos olet tosissasi tästä asiasta,
01:20
you first have to write a book about your research. You have to publish something,
24
64000
3000
ensin sinun pitää kirjoittaa kirja tutkimuksistasi - julkaista jotain.
01:23
and then you'll get the opportunity to write something else.
25
67000
2000
Sitten saat mahdollisuuden kirjoittaa muuta.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
Jos todella haluat sitä, sinun on tehtävä niin."
01:27
So I said, "You know, I really don't want to write about my research.
27
71000
3000
Joten sanoin: "En halua kirjoittaa tutkimuksestani.
01:30
I do this all day long. I want to write something else.
28
74000
2000
Teen sitä kaiket päivät. Haluan kirjoittaa jostain muusta.
01:32
Something a bit more free, less constrained."
29
76000
3000
Vähän vapaammin, ilman rajoituksia."
01:35
And this person was very forceful and said,
30
79000
3000
Tämä henkilö sanoi hyvin voimallisesti:
01:38
"Look. That's the only way you'll ever do it."
31
82000
2000
"Se on ainoa keino."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Joten sanoin: "Ok, jos kerran täytyy..."
01:43
I had a sabbatical. I said, "I'll write about my research
33
87000
3000
Olin välivuoden vietossa. Sanoin: "Jos on pakko,
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbook."
34
90000
2000
kirjoitan tutkimuksestani - sitten saan tehdä keittokirjani."
01:48
So I wrote a book on my research.
35
92000
3000
Joten kirjoitin kirjan tutkimuksestani.
01:51
And it turned out to be quite fun in two ways.
36
95000
3000
Se olikin aika hauskaa. Kahdella tapaa.
01:54
First of all, I enjoyed writing.
37
98000
3000
Nautin kirjoittamisesta.
01:57
But the more interesting thing was that
38
101000
2000
Mutta mielenkiintoisempaa oli, että
01:59
I started learning from people.
39
103000
2000
aloin oppia ihmisiltä.
02:01
It's a fantastic time to write,
40
105000
2000
Kirjoittaminen on ihanaa aikaa,
02:03
because there is so much feedback you can get from people.
41
107000
2000
koska ihmisiltä saa niin paljon palautetta.
02:05
People write me about their personal experience,
42
109000
3000
Ihmiset kirjoittavat minulle omista kokemuksistaan,
02:08
and about their examples, and what they disagree,
43
112000
2000
esimerkeistään, ja mistä ovat eri mieltä,
02:10
and nuances.
44
114000
2000
ja vivahteista. Jopa täällä,
02:12
And even being here -- I mean the last few days,
45
116000
2000
viimeisen kahden päivän aikana,
02:14
I've known really heights of obsessive behavior
46
118000
3000
olen nähnyt niin pakkomielteistä käytöstä,
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
etten edes tiennyt sellaista olevan.
02:19
(Laughter)
48
123000
1000
(Naurua)
02:20
Which I think is just fascinating.
49
124000
2000
Mikä mielestäni on kiehtovaa.
02:22
I will tell you a little bit about irrational behavior.
50
126000
3000
Kerron teille vähän irrationaalisesta käyttäytymisestä.
02:25
And I want to start by giving you some examples of visual illusion
51
129000
3000
Aloitan antamalla teille visuaalisia esimerkkejä
02:28
as a metaphor for rationality.
52
132000
2000
metaforana rationaalisuudesta.
02:30
So think about these two tables.
53
134000
2000
Katsokaa näitä pöytiä.
02:32
And you must have seen this illusion.
54
136000
2000
Olette varmasti nähneet tämän illuusion.
02:34
If I asked you what's longer, the vertical line on the table on the left,
55
138000
3000
Jos kysyisin, kumpi on pidempi, pystysuora viiva pöydässä vasemmalla,
02:37
or the horizontal line on the table on the right?
56
141000
3000
vai viiva vaakatasossa pöydässä oikealla --
02:40
Which one seems longer?
57
144000
3000
kumpi on pidempi?
02:43
Can anybody see anything but the left one being longer?
58
147000
3000
Näkeekö kukaan muuta kuin vasemman pidempänä?
02:46
No, right? It's impossible.
59
150000
2000
Ei, se on mahdotonta.
02:48
But the nice thing about visual illusion is we can easily demonstrate mistakes.
60
152000
3000
Visuaalinen illuusio on siitä kiva, että voimme helposti näyttää virheen.
02:51
So I can put some lines on; it doesn't help.
61
155000
3000
Lisään viivoja. Ei auta.
02:54
I can animate the lines.
62
158000
2000
Voin animoida viivat.
02:56
And to the extent you believe I didn't shrink the lines,
63
160000
2000
Ja jos uskotte, etten kutistanut viivoja,
02:58
which I didn't, I've proven to you that your eyes were deceiving you.
64
162000
5000
kuten en tehnyt, olen osoittanut, että silmänne pettivät teitä.
03:03
Now, the interesting thing about this
65
167000
2000
Mielenkiintoista tässä on se,
03:05
is when I take the lines away,
66
169000
2000
että ottaessani viivat pois,
03:07
it's as if you haven't learned anything in the last minute.
67
171000
2000
on kuin ette olisi oppineet mitään äsken.
03:09
(Laughter)
68
173000
3000
(Naurua)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see reality as it is."
69
176000
3000
Tätä ei voi katsoa ja sanoa: "Okei, nyt näen sen niin kuin se on."
03:15
Right? It's impossible to overcome this
70
179000
2000
On mahdotonta päästä yli tunteesta,
03:17
sense that this is indeed longer.
71
181000
3000
että tämä on pidempi.
03:20
Our intuition is really fooling us in a repeatable, predictable, consistent way.
72
184000
3000
Intuitiomme huijaa meitä toistettavasti, ennustettavasti ja johdonmukaisesti.
03:23
And there is almost nothing we can do about it,
73
187000
3000
Emmekä voi tehdä sille lähes mitään.
03:26
aside from taking a ruler and starting to measure it.
74
190000
3000
Paitsi ottamalla mittanauhan ja mittaamalla.
03:29
Here is another one -- this is one of my favorite illusions.
75
193000
3000
Tässä toinen. Tämä on lempi-illuusioni.
03:32
What do you see the color that top arrow is pointing to?
76
196000
3000
Mitä väriä ylempi nuoli osoittaa?
03:35
Brown. Thank you.
77
199000
2000
Ruskeaa. Kiitos.
03:37
The bottom one? Yellow.
78
201000
2000
Ja alempi? Keltaista.
03:39
Turns out they're identical.
79
203000
2000
Osoittautuu, että ne ovat identtisiä.
03:41
Can anybody see them as identical?
80
205000
2000
Näkeekö kukaan ne identtisinä?
03:43
Very very hard.
81
207000
2000
Erittäin vaikeaa.
03:45
I can cover the rest of the cube up.
82
209000
2000
Voin peittää loput kuutiosta,
03:47
And if I cover the rest of the cube you can see that they are identical.
83
211000
3000
ja näette, että ne ovat identtisiä.
03:50
And if you don't believe me you can get the slide later
84
214000
2000
Jos ette usko minua, saatte kalvon minulta myöhemmin,
03:52
and do some arts and crafts and see that they're identical.
85
216000
3000
ja voitte askarrella nähdäksenne, että ne ovat identtisiä.
03:55
But again it's the same story
86
219000
2000
Mutta taas käy samoin,
03:57
that if we take the background away,
87
221000
2000
jos tausta poistetaan,
03:59
the illusion comes back. Right.
88
223000
2000
illuusio palaa.
04:01
There is no way for us not to see this illusion.
89
225000
3000
Emme voi estää tämän illuusion näkemistä.
04:04
I guess maybe if you're colorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Ehkä jos sattuu olemaan värisokea, ei näe sitä.
04:07
I want you to think about illusion as a metaphor.
91
231000
3000
Ajatelkaa illuusiota metaforana.
04:10
Vision is one of the best things we do.
92
234000
2000
Näköaisti on yksi parhaista taidoistamme.
04:12
We have a huge part of our brain dedicated to vision --
93
236000
2000
Suuri osa aivoistamme on erikoistunut näköaistiin.
04:14
bigger than dedicated to anything else.
94
238000
2000
Enemmän kuin mihinkään muuhun.
04:16
We do more vision more hours of the day than we do anything else.
95
240000
4000
Käytämme näköasitiamme enemmän kuin teemme mitään muuta.
04:20
And we are evolutionarily designed to do vision.
96
244000
2000
Evoluutio on suunnitellut meidät näkemään.
04:22
And if we have these predictable repeatable mistakes in vision,
97
246000
3000
Jos meillä on ennustettavia, toistettavia virheitä näkökyvyssä,
04:25
which we're so good at,
98
249000
2000
missä olemme niin hyviä, niin
04:27
what's the chance that we don't make even more mistakes
99
251000
2000
mikä on todennäköisyys sille, että teemme
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
vielä enemmän virheitä asioissa,
04:31
for example, financial decision making:
101
255000
2000
missä emme ole niin hyviä -
04:33
(Laughter)
102
257000
2000
kuten talousasioissa. (Naurua)
04:35
something we don't have an evolutionary reason to do,
103
259000
2000
Evoluution kannalta ne eivät ole tärkeitä.
04:37
we don't have a specialized part of the brain,
104
261000
2000
Aivot eivät ole erikoistuneet niihin,
04:39
and we don't do that many hours of the day.
105
263000
2000
emmekä tee niitä useita tunteja päivässä.
04:41
And the argument is in those cases
106
265000
3000
Voisi väittää, että
04:44
it might be the issue that we actually make many more mistakes
107
268000
4000
siksi teemme niissä päätöksissä niin paljon virheitä.
04:48
and, worse, not have an easy way to see them.
108
272000
3000
Ja mikä pahinta, emme huomaa niitä helposti.
04:51
Because in visual illusions we can easily demonstrate the mistakes;
109
275000
3000
Visuaalisilla illuusioilla on helppo demonstroida virheitä.
04:54
in cognitive illusion it's much, much harder
110
278000
2000
Kognitiivisten illuusioiden virheitä
04:56
to demonstrate to people the mistakes.
111
280000
2000
on paljon vaikeampi demonstroida.
04:58
So I want to show you some cognitive illusions,
112
282000
3000
Joten haluan näyttää teille kognitiivisia illuusioita,
05:01
or decision-making illusions, in the same way.
113
285000
3000
tai päätöksiin liittyviä illuusioita, samalla tavalla.
05:04
And this is one of my favorite plots in social sciences.
114
288000
3000
Tämä on yksi lempikuvaajistani yhteiskuntatieteissä.
05:07
It's from a paper by Johnson and Goldstein.
115
291000
4000
Se on Johnsonin ja Goldsteinin julkaisusta.
05:11
And it basically shows
116
295000
2000
Se näyttää
05:13
the percentage of people who indicated
117
297000
2000
kuinka moni ihminen prosenteissa
05:15
they would be interested in giving their organs to donation.
118
299000
4000
olisi kiinnostunut luovuttamaan elimensä.
05:19
And these are different countries in Europe. And you basically
119
303000
2000
Nämä ovat eri maita Euroopassa.
05:21
see two types of countries:
120
305000
2000
On kahdenlaisia maita.
05:23
countries on the right, that seem to be giving a lot;
121
307000
2000
Maat oikealla näyttävät antavan paljon.
05:25
and countries on the left that seem to giving very little,
122
309000
3000
Maat vasemmalla näyttävät antavan hyvin vähän,
05:28
or much less.
123
312000
2000
tai paljon vähemmän.
05:30
The question is, why? Why do some countries give a lot
124
314000
2000
Miksi? Miksi jotkut maat
05:32
and some countries give a little?
125
316000
2000
antavat paljon ja toiset vähän?
05:34
When you ask people this question,
126
318000
2000
Yleensä ihmiset arvelevat
05:36
they usually think that it has to be something about culture.
127
320000
2000
sen liittyvän jotenkin kulttuuriin.
05:38
Right? How much do you care about people?
128
322000
2000
Miten paljon välitetään ihmisistä?
05:40
Giving your organs to somebody else
129
324000
2000
Elimiensä antaminen jollekin toiselle
05:42
is probably about how much you care about society, how linked you are.
130
326000
3000
kertoo varmaankin jotain siitä, miten paljon välittää yhteiskunnastaan.
05:45
Or maybe it is about religion.
131
329000
2000
Tai ehkä se liittyy uskontoon.
05:47
But, if you look at this plot,
132
331000
2000
Mutta tässä näkee,
05:49
you can see that countries that we think about as very similar
133
333000
3000
että maat joiden ajattelemme olevan hyvin samankaltaisia
05:52
actually exhibit very different behavior.
134
336000
3000
käyttäytyvät hyvin eri tavoin.
05:55
For example, Sweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Esimerkiksi, Ruotsi on aivan oikealla
05:57
and Denmark, that we think is culturally very similar,
136
341000
3000
ja Tanska, jonka ajattelemme olevan kulttuuriltaan hyvin samanlainen,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
on aivan vasemmalla.
06:02
Germany is on the left. And Austria is on the right.
138
346000
4000
Saksa on vasemmalla ja Itävalta oikealla.
06:06
The Netherlands is on the left. And Belgium is on the right.
139
350000
3000
Alankomaat ovat vasemmalla ja Belgia on oikealla.
06:09
And finally, depending on your particular version
140
353000
3000
Riippuen siitä, mitä pitää
06:12
of European similarity,
141
356000
2000
samankaltaisuutena Euroopassa,
06:14
you can think about the U.K and France as either similar culturally or not.
142
358000
5000
voi Iso-Britanniaa ja Ranskaa pitää samanlaisina tai erilaisina.
06:19
But it turns out that from organ donation they are very different.
143
363000
4000
Mutta elintenluovutuksessa ne ovat hyvin erilaisia.
06:23
By the way, the Netherlands is an interesting story.
144
367000
2000
Alankomaat on mielenkiintoinen.
06:25
You see the Netherlands is kind of the biggest of the small group.
145
369000
5000
Alankomaat on pienemmän ryhmän isoin.
06:30
Turns out that they got to 28 percent
146
374000
3000
He saivat 28 prosenttia
06:33
after mailing every household in the country a letter
147
377000
3000
lähetettyään jokaiseen kotitalouteen kirjeen,
06:36
begging people to join this organ donation program.
148
380000
3000
jossa he rukoilivat ihmisiä osallistumaan.
06:39
You know the expression, "Begging only gets you so far"?
149
383000
3000
Tiedätte sanonnan: "Kaikella on rajansa."
06:42
It's 28 percent in organ donation.
150
386000
3000
Elintenluovutuksia kerjätessä se on 28 prosenttia.
06:45
(Laughter)
151
389000
2000
(Naurua)
06:47
But whatever the countries on the right are doing
152
391000
2000
Mitä ikinä maat oikealla tekevätkään,
06:49
they are doing a much better job than begging.
153
393000
2000
he onnistuvat paremmin kuin kerjäämällä.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Eli mitä ne tekevät?
06:53
Turns out the secret has to do with a form at the DMV.
155
397000
3000
Salaisuus piilee kyselylomakkeessa.
06:56
And here is the story.
156
400000
2000
Näin se menee.
06:58
The countries on the left have a form at the DMV
157
402000
2000
Vasemmalla olleissa maissa on lomake,
07:00
that looks something like this.
158
404000
2000
joka näyttää jotakuinkin tältä.
07:02
Check the box below if you want to participate
159
406000
2000
Ruksaa laatikko, jos haluat osallistua
07:04
in the organ donor program.
160
408000
2000
elinluovutusohjelmaan.
07:06
And what happens?
161
410000
2000
Mitä tapahtuu?
07:08
People don't check, and they don't join.
162
412000
3000
Ihmiset eivät ruksaa. He eivät liity.
07:11
The countries on the right, the ones that give a lot,
163
415000
2000
Oikeanpuoleisissa maissa, jotka antavat paljon,
07:13
have a slightly different form.
164
417000
2000
on vähän erilainen lomake.
07:15
It says check the box below if you don't want to participate.
165
419000
3000
Siinä pyydetään ruksaamaan laatikko, jos ei halua osallistua.
07:18
Interestingly enough, when people get this,
166
422000
2000
Mielenkiintoista kyllä, kun ihmiset saavat tämän,
07:20
they again don't check -- but now they join.
167
424000
3000
he taaskaan eivät ruksaa. Mutta nyt he liittyvät.
07:23
(Laughter)
168
427000
3000
(Naurua)
07:26
Now think about what this means.
169
430000
3000
Ajatelkaa, mitä se tarkoittaa.
07:29
We wake up in the morning and we feel we make decisions.
170
433000
4000
Heräämme aamulla, ja kuvittelemme tekevämme päätöksiä.
07:33
We wake up in the morning and we open the closet
171
437000
2000
Heräämme ja avaamme kaapin.
07:35
and we feel that we decide what to wear.
172
439000
2000
Tuntuu, että päätämme, mitä laitamme päällemme.
07:37
And we open the refrigerator and we feel that we decide what to eat.
173
441000
3000
Avaamme jääkaapin. Tuntuu, että päätämme, mitä syödä.
07:40
What this is actually saying is that
174
444000
2000
Oikeastaan tämä kertoo, että
07:42
much of these decisions are not residing within us.
175
446000
2000
suuri osa näistä päätöksistä ei synny meissä.
07:44
They are residing in the person who is designing that form.
176
448000
3000
Ne syntyvät siinä henkilössä, joka suunnittelee lomakkeen.
07:47
When you walk into the DMV,
177
451000
3000
Kun menee uusimaan ajokorttiaan,
07:50
the person who designed the form will have a huge influence
178
454000
2000
henkilöllä, joka suunnitteli lomakkeen, on suuri vaikutus
07:52
on what you'll end up doing.
179
456000
2000
hakemuksen tekijään.
07:54
Now it's also very hard to intuit these results. Think about it for yourself.
180
458000
4000
On vaikea käsittää näitä tuloksia. Ajatelkaa asiaa.
07:58
How many of you believe
181
462000
2000
Kuinka moni teistä uskoo,
08:00
that if you went to renew your license tomorrow,
182
464000
2000
että jos uusisitte ajokorttianne huomenna,
08:02
and you went to the DMV,
183
466000
2000
ja menisitte poliisilaitokselle,
08:04
and you would encounter one of these forms,
184
468000
2000
ja saisitte yhden näistä lomakkeista,
08:06
that it would actually change your own behavior?
185
470000
3000
että todella muuttaisitte käytöstänne?
08:09
Very, very hard to think that you will influence us.
186
473000
2000
On vaikea ajatella, että meihin voisi vaikuttaa.
08:11
We can say, "Oh, these funny Europeans, of course it would influence them."
187
475000
2000
Sanomme: "Hassut eurooppalaiset. Toki heihin voi vaikuttaa."
08:13
But when it comes to us,
188
477000
3000
Mutta mitä meihin tulee,
08:16
we have such a feeling that we are at the driver's seat,
189
480000
2000
tunnemme pitävämme tilanteen hallussa,
08:18
we have such a feeling that we are in control,
190
482000
2000
me kontrolloimme,
08:20
and we are making the decision,
191
484000
2000
ja teemme päätöksiä,
08:22
that it's very hard to even accept
192
486000
2000
joten on vaikea edes hyväksyä
08:24
the idea that we actually have
193
488000
2000
ajatusta, että itse asiassa meillä
08:26
an illusion of making a decision, rather than an actual decision.
194
490000
4000
on illuusio päätösten tekemisestä.
08:30
Now, you might say,
195
494000
2000
Saatatte sanoa
08:32
"These are decisions we don't care about."
196
496000
3000
"Emme välitä näistä päätöksistä."
08:35
In fact, by definition, these are decisions
197
499000
2000
Nämä ovat päätöksiä,
08:37
about something that will happen to us after we die.
198
501000
2000
jotka vaikuttavat meihin kuolemamme jälkeen.
08:39
How could we care about something less
199
503000
3000
Miksi välittäisimme pätkääkään
08:42
than something that happens after we die?
200
506000
2000
siitä, mitä tapahtuu kun kuolemme?
08:44
So a standard economist, someone who believes in rationality,
201
508000
3000
Tavallinen taloustietelijä, joka uskoo rationaalisuuteen,
08:47
would say, "You know what? The cost of lifting the pencil
202
511000
3000
sanoisi: "Kynän nostamisen ja ruksaamisen
08:50
and marking a V is higher than the possible
203
514000
2000
vaiva on on suurempi kuin
08:52
benefit of the decision,
204
516000
2000
päätöksestä saatu mahdollinen hyöty."
08:54
so that's why we get this effect."
205
518000
2000
Siksi moinen ilmiö.
08:56
But, in fact, it's not because it's easy.
206
520000
3000
Mutta, itse asiassa, helppous ei ole selitys.
08:59
It's not because it's trivial. It's not because we don't care.
207
523000
3000
Eikä se, että se olisi merkityksetöntä tai emme välittäisi.
09:02
It's the opposite. It's because we care.
208
526000
3000
Päinvastoin. Me välitämme.
09:05
It's difficult and it's complex.
209
529000
2000
Se on vaikea ja monimutkainen asia.
09:07
And it's so complex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Se on niin monimutkainen, ettemme tiedä mitä tehdä.
09:09
And because we have no idea what to do
211
533000
2000
Ja koska emme tiedä mitä tehdä,
09:11
we just pick whatever it was that was chosen for us.
212
535000
4000
valitsemme sen, mikä on jo valittu puolestamme.
09:15
I'll give you one more example for this.
213
539000
2000
Annan vielä toisen esimerkin.
09:17
This is from a paper by Redelmeier and Schaefer.
214
541000
3000
Tämä on Redelmeierin ja Scaeferin tutkimuksesta.
09:20
And they said, "Well, this effect also happens to experts,
215
544000
3000
He sanovat: "Tämä tapahtuu myös asiantuntijoille,
09:23
people who are well-paid, experts in their decisions,
216
547000
3000
joille maksetaan hyvin. He tekevät tällaisia
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
päätöksiä paljon."
09:28
And they basically took a group of physicians.
218
552000
2000
He ottivat ryhmän lääkäreitä,
09:30
And they presented to them a case study of a patient.
219
554000
2000
ja esittivät heille tutkimuksen potilaasta.
09:32
Here is a patient. He is a 67-year-old farmer.
220
556000
4000
Potilas on 67-vuotias maanviljelijä.
09:36
He's been suffering from a right hip pain for a while.
221
560000
2000
Hän on kärsinyt kivusta lonkassa jonkin aikaa.
09:38
And then they said to the physician,
222
562000
2000
He sanovat lääkärille:
09:40
"You decided a few weeks ago
223
564000
2000
"Päätitte muutama viikko sitten,
09:42
that nothing is working for this patient.
224
566000
2000
että mikään ei auta tätä potilasta.
09:44
All these medications, nothing seems to be working.
225
568000
2000
Mitkään lääkkeet eivät näytä auttavan.
09:46
So you refer the patient to hip replacement therapy.
226
570000
3000
Joten lähetitte potilaan saamaan lonkkaproteesin.
09:49
Hip replacement. Okay?"
227
573000
2000
Lonkkaleikkaukseen."
09:51
So the patient is on a path to have his hip replaced.
228
575000
3000
Potilas on matkalla leikkaukseen.
09:54
And then they said to half the physicians, they said,
229
578000
2000
Puolelle lääkäreistä he sanovat:
09:56
"Yesterday you reviewed the patient's case
230
580000
2000
"Eilen katsoit läpi potilaan tapausta
09:58
and you realized that you forgot to try one medication.
231
582000
3000
ja huomasit, että unohdit yhden lääkkeen.
10:01
You did not try ibuprofen.
232
585000
3000
Et kokeillut ibuprofeenia.
10:04
What do you do? Do you pull the patient back and try ibuprofen?
233
588000
3000
Mitä teet? Perutko leikkauksen ja kokeilet ibuprofeiinia?
10:07
Or do you let them go and have hip replacement?"
234
591000
3000
Vai annatko hänen mennä leikkaukseen?"
10:10
Well the good news is that most physicians in this case
235
594000
2000
Hyvä uutinen on se, että useimmat
10:12
decided to pull the patient and try the ibuprofen.
236
596000
3000
päättivät kokeilla ibuprofeenia.
10:15
Very good for the physicians.
237
599000
2000
Hyvä asia lääkäreiden kannalta.
10:17
The other group of the physicians, they said,
238
601000
2000
Toiselle ryhmälle he sanoivat:
10:19
"Yesterday when you reviewed the case
239
603000
2000
"Eilen katsoessasi läpi tapausta
10:21
you discovered there were two medications you didn't try out yet,
240
605000
2000
huomasit kaksi lääkettä, joita et ollut kokeillut,
10:23
ibuprofen and piroxicam."
241
607000
3000
ibuprofeiini ja piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medications you didn't try out yet. What do you do?
242
610000
3000
He kysyivät: "Et kokeillut kahta lääkettä. Mitä teet?
10:29
You let them go. Or you pull them back.
243
613000
2000
Perutko leikkauksen?
10:31
And if you pull them back do you try ibuprofen or piroxicam? Which one?"
244
615000
3000
Ja jos perut, kumpaa lääkettä kokeilet, ibuprofeiinia vai piroxicamia?"
10:34
Now think of it. This decision
245
618000
2000
Tämä päätös
10:36
makes it as easy to let the patient continue with hip replacement.
246
620000
3000
on helpompi, jos antaa potilaan mennä leikkaukseen.
10:39
But pulling them back, all of the sudden becomes more complex.
247
623000
3000
Jos peruu leikkauksen, tilanne on monimutkaisempi.
10:42
There is one more decision.
248
626000
2000
Pitää tehdä yksi päätös lisää.
10:44
What happens now?
249
628000
2000
Mitä tapahtuu?
10:46
Majority of the physicians now choose to let the patient go
250
630000
3000
Suurin osa lääkäreistä päättää antaa potilaan mennä
10:49
to hip replacement.
251
633000
2000
lonkkaproteesileikkaukseen.
10:51
I hope this worries you, by the way --
252
635000
2000
Toivon, että tämä on teistä huolestuttavaa --
10:53
(Laughter)
253
637000
1000
(Naurua)
10:54
when you go to see your physician.
254
638000
2000
kun menette tapaamaan lääkäriänne.
10:56
The thing is is that no physician would ever say,
255
640000
3000
Yksikään lääkäri ei ikinä sanoisi:
10:59
"Piroxicam, ibuprofen, hip replacement.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofeeni, lonkkaproteesi.
11:01
Let's go for hip replacement."
257
645000
2000
Eiköhän oteta lonkkaproteesi."
11:03
But the moment you set this as the default
258
647000
3000
Mutta kun se asetetaan oletusarvoksi,
11:06
it has a huge power over whatever people end up doing.
259
650000
4000
sillä on suuri vaikutus ihmisten tekemisiin.
11:10
I'll give you a couple of more examples on irrational decision-making.
260
654000
3000
Annan teille muutaman lisäesimerkin irrationaalisesta päätöksenteosta.
11:13
Imagine I give you a choice.
261
657000
2000
Kuvitelkaa, että annan vaihtoehtoja.
11:15
Do you want to go for a weekend to Rome?
262
659000
2000
Haluatko mennä viikonlopuksi Roomaan?
11:17
All expenses paid:
263
661000
2000
Kaikki kulut maksetaan,
11:19
hotel, transportation, food, breakfast,
264
663000
2000
hotelli, matkat, ruoka, aamiainen,
11:21
a continental breakfast, everything.
265
665000
2000
mannermainen aamiainen, kaikki.
11:23
Or a weekend in Paris?
266
667000
2000
Vai viikonloppu Pariisissa?
11:25
Now, a weekend in Paris, a weekend in Rome, these are different things;
267
669000
3000
Viikonloppu Pariisissa tai Roomassa on eri asia.
11:28
they have different food, different culture, different art.
268
672000
2000
On eri ruoat, erilainen kulttuuri ja taide.
11:30
Now imagine I added a choice to the set
269
674000
2000
Kuvitelkaa, että lisään vaihtoehdon,
11:32
that nobody wanted.
270
676000
2000
jota kukaan ei halua.
11:34
Imagine I said, "A weekend in Rome,
271
678000
2000
"Viikonloppu Roomassa,
11:36
a weekend in Paris, or having your car stolen?"
272
680000
3000
viikonloppu Pariisissa, tai että autonne varastetaan?"
11:39
(Laughter)
273
683000
3000
(Naurua)
11:42
It's a funny idea, because why would having your car stolen,
274
686000
3000
Se on hassua. Miksi auton varastaminen
11:45
in this set, influence anything?
275
689000
2000
vaikuttaisi tässä mihinkään?
11:47
(Laughter)
276
691000
2000
(Naurua)
11:49
But what if the option to have your car stolen
277
693000
3000
Mitä jos vaihtoehto auton varastamisesta
11:52
was not exactly like this.
278
696000
2000
ei olisi ihan tällainen.
11:54
What if it was a trip to Rome, all expenses paid,
279
698000
2000
Entä jos se olisi matka Roomaan, kaikki maksetaan,
11:56
transportation, breakfast,
280
700000
2000
matkat, aamiainen.
11:58
but doesn't include coffee in the morning.
281
702000
3000
Mutta se ei sisällä aamukahvia.
12:01
If you want coffee you have to pay for it yourself. It's two euros 50.
282
705000
3000
Jos haluaa kahvia, pitää maksaa itse 2,50 euroa.
12:04
Now in some ways,
283
708000
3000
Miksi ihmeessä,
12:07
given that you can have Rome with coffee,
284
711000
2000
jos vaihtoehtona on myös Rooma kahvin kera,
12:09
why would you possibly want Rome without coffee?
285
713000
3000
kukaan haluaisi mennä Roomaan ilman kahvia?
12:12
It's like having your car stolen. It's an inferior option.
286
716000
3000
Se on kuin auton varastaminen - huonompi vaihtoehto.
12:15
But guess what happened. The moment you add Rome without coffee,
287
719000
2000
Mutta kun Rooma ilman kahvia lisätään,
12:17
Rome with coffee becomes more popular. And people choose it.
288
721000
5000
Rooma kahvin kera muuttuu suositummaksi.
12:22
The fact that you have Rome without coffee
289
726000
3000
Rooma ilman kahvia
12:25
makes Rome with coffee look superior,
290
729000
2000
saa Rooman kahvilla näyttämään paremmalta.
12:27
and not just to Rome without coffee -- even superior to Paris.
291
731000
3000
Eikä vain verrattuna Roomaan ilman kahvia, vaan myös Pariisiin.
12:30
(Laughter)
292
734000
4000
(Naurua)
12:34
Here are two examples of this principle.
293
738000
2000
Tässä kaksi esimerkkiä tästä periaatteesta.
12:36
This was an ad from The Economist a few years ago
294
740000
3000
Tämä oli mainos The Economistissa muutama vuosi sitten,
12:39
that gave us three choices.
295
743000
2000
ja se antoi kolme vaihtoehtoa.
12:41
An online subscription for 59 dollars.
296
745000
3000
Verkkotilaus 59 dollaria.
12:44
A print subscription for 125.
297
748000
4000
Painettu lehti 125.
12:48
Or you could get both for 125.
298
752000
2000
Tai molemmat 125.
12:50
(Laughter)
299
754000
2000
(Naurua)
12:52
Now I looked at this and I called up The Economist.
300
756000
2000
Katsoin tätä ja soitin The Economistiin.
12:54
And I tried to figure out what were they thinking.
301
758000
3000
Yiritin ymmärtää, mitä he oikein olivat ajatelleet.
12:57
And they passed me from one person to another to another,
302
761000
3000
He välittivät minut henkilöltä toiselle.
13:00
until eventually I got to a person who was in charge of the website.
303
764000
4000
Kunnes lopulta pääsin puhumaan henkilölle, joka vastaa nettisivustosta.
13:04
And I called them up. And they went to check what was going on.
304
768000
3000
Kerroin heille ja he tarkistivat asian.
13:07
The next thing I know, the ad is gone. And no explanation.
305
771000
4000
Ja kuinka ollakaan, ilmoitus katosi ilman selitystä.
13:11
So I decided to do the experiment
306
775000
2000
Päätin tehdä kokeen,
13:13
that I would have loved The Economist to do with me.
307
777000
3000
jonka olisin halunnut tehdä The Economistin kanssa.
13:16
I took this and I gave it to 100 MIT students.
308
780000
2000
Tein kyselyn sadalle MIT:n opiskelijalle.
13:18
I said, "What would you choose?"
309
782000
2000
Ja sanoin: "Minkä valitsisitte?"
13:20
These are the market share. Most people wanted the combo deal.
310
784000
4000
Tässä markkinaosuudet. Useimmat ihmiset haluavat yhdistelmän.
13:24
Thankfully nobody wanted the dominated option.
311
788000
2000
Onneksi kukaan ei halunnut yleisintä vaihtoehtoa.
13:26
That means our students can read.
312
790000
2000
Opiskelijamme osaavat siis lukea.
13:28
(Laughter)
313
792000
1000
(Naurua)
13:29
But now if you have an option that nobody wants,
314
793000
3000
Jos meillä on vaihtoehto, jota kukaan ei halua,
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
voimme ottaa sen pois, eikö niin?
13:34
So I printed another version of this,
316
798000
2000
Joten tein toisen version tästä.
13:36
where I eliminated the middle option.
317
800000
2000
Jätin pois keskimmäisen vaihtoehdon.
13:38
I gave it to another 100 students. Here is what happens.
318
802000
3000
Annoin sen sadalle muulle opiskelijalle.
13:41
Now the most popular option became the least popular.
319
805000
3000
Nyt suosituimmasta vaihtoehdosta tuli vähiten suosittu.
13:44
And the least popular became the most popular.
320
808000
3000
Ja vähiten suositusta suosituin.
13:47
What was happening was the option that was useless,
321
811000
4000
Kävi niin, että vaihtoehto, joka oli hyödytön,
13:51
in the middle, was useless in the sense that nobody wanted it.
322
815000
4000
oli hyödytön siinä mielessä, ettei kukaan halunnut sitä.
13:55
But it wasn't useless in the sense that it helped people figure out
323
819000
2000
Mutta se auttoi ihmisiä
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
päättämään, mitä he haluavat.
13:59
In fact, relative to the option in the middle,
325
823000
3000
Keskimmäinen vaihtoehto,
14:02
which was get only the print for 125,
326
826000
4000
jolla sai painetun version 125:llä,
14:06
the print and web for 125 looked like a fantastic deal.
327
830000
4000
sai painetun ja verkon yhdistelmän vaikuttamaan fantastiselta.
14:10
And as a consequence, people chose it.
328
834000
2000
Ja ihmiset valitsivat sen.
14:12
The general idea here, by the way,
329
836000
2000
Ajatus taustalla on siis, että
14:14
is that we actually don't know our preferences that well.
330
838000
2000
emme oikein tiedä mitä haluamme.
14:16
And because we don't know our preferences that well
331
840000
2000
Ja koska emme tiedä mitä haluamme,
14:18
we're susceptible to all of these influences from the external forces:
332
842000
4000
meitä on helppo ohjailla ulkoisilla voimilla,
14:22
the defaults, the particular options that are presented to us, and so on.
333
846000
4000
kuten oletusarvoisilla vaihtoehdoilla ja niin edelleen.
14:26
One more example of this.
334
850000
2000
Vielä yksi esimerkki tästä.
14:28
People believe that when we deal with physical attraction,
335
852000
3000
Ihmiset uskovat, että fyysisen vetovoiman tapauksessa,
14:31
we see somebody, and we know immediately whether we like them or not,
336
855000
3000
kun näemme jonkun, tiedämme heti pidämmekö hänestä vai emme.
14:34
attracted or not.
337
858000
2000
Miellyttääkö hän vai ei.
14:36
Which is why we have these four-minute dates.
338
860000
2000
Siksi on olemassa pikatreffejä.
14:38
So I decided to do this experiment with people.
339
862000
3000
Joten päätin tehdä kokeen ihmisillä.
14:41
I'll show you graphic images of people -- not real people.
340
865000
2000
Näytin ihmisille kuvia ihmisistä.
14:43
The experiment was with people.
341
867000
2000
Tämä oli ihmiskoe.
14:45
I showed some people a picture of Tom, and a picture of Jerry.
342
869000
3000
Näytin kuvan Tomista ja Jerrystä.
14:48
I said "Who do you want to date? Tom or Jerry?"
343
872000
3000
Kysyin: "Kumman kanssa menisit treffeille?"
14:51
But for half the people I added an ugly version of Jerry.
344
875000
4000
Puolelle ihmisistä lisäsin rumemman version Jerrystä.
14:55
I took Photoshop and I made Jerry slightly less attractive.
345
879000
5000
Photoshoppasin Jerrystä vähän rumemman.
15:00
(Laughter)
346
884000
1000
(Naurua)
15:01
The other people, I added an ugly version of Tom.
347
885000
4000
Toisille lisäsin rumemman version Tomista.
15:05
And the question was, will ugly Jerry and ugly Tom
348
889000
3000
Kyksymys kuului: auttaako ruma Jerry tai Tom
15:08
help their respective, more attractive brothers?
349
892000
4000
heidän vastaavia komeampia veljiään?
15:12
The answer was absolutely yes.
350
896000
2000
Vastaus on: ehdottomasti kyllä.
15:14
When ugly Jerry was around, Jerry was popular.
351
898000
2000
Kun ruma Jerry oli mukana, Jerry oli suosittu.
15:16
When ugly Tom was around, Tom was popular.
352
900000
2000
Kun ruma Tom oli mukana, Tom oli suosittu.
15:18
(Laughter)
353
902000
2000
(Naurua)
15:20
This of course has two very clear implications
354
904000
2000
Tällä on tietysti
15:22
for life in general.
355
906000
4000
kaksi selkeää seurausta tosielämässä.
15:26
If you ever go bar hopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Jos menet baariin, kenet haluat ottaa mukaan?
15:29
(Laughter)
357
913000
6000
(Naurua)
15:35
You want a slightly uglier version of yourself.
358
919000
3000
Vähän rumemman version itsestäsi.
15:38
(Laughter)
359
922000
2000
(Naurua)
15:40
Similar. Similar ... but slightly uglier.
360
924000
2000
Samankaltaisen... mutta vähän rumemman.
15:42
(Laughter)
361
926000
2000
(Naurua)
15:44
The second point, or course, is that
362
928000
2000
Toinen asia on tietysti, että
15:46
if somebody else invites you, you know how they think about you.
363
930000
3000
jos joku kutsuu sinut mukaan, tiedät, mitä he ajattelevat sinusta.
15:49
(Laughter)
364
933000
3000
(Naurua)
15:52
Now you're getting it.
365
936000
2000
Nyt te tajuatte...
15:54
What is the general point?
366
938000
2000
Mikä on taustalla oleva ajatus?
15:56
The general point is that when we think about economics we have
367
940000
2000
Jos ajattelemme taloustieteitä,
15:58
this beautiful view of human nature.
368
942000
3000
meillä on kaunis näkemys ihmisluonteesta.
16:01
"What a piece of work is man! How noble in reason!"
369
945000
2000
"Mikä mestariteos onkaan ihminen! Kuinka jalo järjeltään!"
16:03
We have this view of ourselves, of others.
370
947000
3000
Meillä on tämä kuva itsestämme ja muista.
16:06
The behavioral economics perspective
371
950000
2000
Behavioristisen taloustieteen
16:08
is slightly less generous to people.
372
952000
3000
näkemys ihmisistä on vähemmän suosiollinen.
16:11
In fact in medical terms, that's our view.
373
955000
3000
Lääketieteen termein, arviomme on tämä.
16:14
(Laughter)
374
958000
6000
(Naurua)
16:20
But there is a silver lining.
375
964000
2000
Mutta on olemassa kultakuorrutus.
16:22
The silver lining is, I think,
376
966000
2000
Tämä kultakuorrutus on mielestäni
16:24
kind of the reason that behavioral economics is interesting and exciting.
377
968000
4000
syy, miksi behavioristinen taloustiede on mielenkiintoista ja jännittävää.
16:28
Are we Superman? Or are we Homer Simpson?
378
972000
2000
Olemmeko teräsmiehiä vai homersimpsoneita?
16:30
When it comes to building the physical world,
379
974000
4000
Tässä fyysisessä maailmassa rakentaessamme
16:34
we kind of understand our limitations.
380
978000
2000
me ikään kuin ymmärrämme rajamme.
16:36
We build steps. And we build these things
381
980000
2000
Me rakennamme portaita. Ja asioita,
16:38
that not everybody can use obviously.
382
982000
3000
joita kaikki eivät selvästi osaa käyttää.
16:41
(Laughter)
383
985000
1000
(Naurua)
16:42
We understand our limitations,
384
986000
2000
Ymmärrämme omat rajamme.
16:44
and we build around it.
385
988000
2000
Ja rakennamme niiden ympärille.
16:46
But for some reason when it comes to the mental world,
386
990000
2000
Mutta kun kyse on mielestämme,
16:48
when we design things like healthcare and retirement and stockmarkets,
387
992000
4000
kun suunnittelemme terveydenhuoltoa, eläkkeelle jääntiä ja osakekauppoja,
16:52
we somehow forget the idea that we are limited.
388
996000
2000
unohdamme, että olemme rajallisia.
16:54
I think that if we understood our cognitive limitations
389
998000
3000
Uskon, että jos ymmärrämme kognitiiviset rajamme
16:57
in the same way that we understand our physical limitations,
390
1001000
2000
samoin kuin ymmärrämme fyysiset rajamme
16:59
even though they don't stare us in the face in the same way,
391
1003000
2000
-- vaikka ne eivät pomppaa silmille samalla tavalla --
17:01
we could design a better world.
392
1005000
3000
niin voimme suunnitella paremman maailman.
17:04
And that, I think, is the hope of this thing.
393
1008000
2000
Tämän toivon haluan teille tarjota.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Kiitos paljon.
17:08
(Applause)
395
1012000
8000
(Aplodeja)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com